Performance Strategies

Negoziazioni competitive: il ruolo delle emozioni

Lo scenario tipico delle negoziazioni competitive è quello in cui possiamo ipotizzare in partenza che la persona che troveremo ad accoglierci cercherà di strappare il miglior accordo a nostro discapito.

Noi dovremo fare altrettanto. Il rischio è giocarsela sul prezzo. Un rischio da evitare assolutamente.

Come gestire una negoziazione che di frequente si rivela molto competitiva?

Le informazioni raccolte prima dell'incontro sono importantissime ma possono essere numericamente limitate: ciò può contribuire ad accrescere la nostra insicurezza o i punti di buio sulle migliori strategie da utilizzare.

Trattandosi di un incontro formale, limitato a quel frangente di tempo dedicato alla negoziazione, la fiducia non può essere costruita a priori: ogni dinamica che desideriamo instaurare va generata solo e soltanto durante l'incontro. 

Potremo scoprire, appena seduti, che ci troviamo di fronte a un soggetto molto forte che vuole dimostrare di saper tenere in pugno la situazione, controllare la negoziazione, di gestire il ritmo e il tempo dell'accordo.

In questo contesto, ingaggiare una battaglia è la scelta sbagliata perché potremmo essere noi quelli sconfitti ed è un'opzione che non ci possiamo permettere.

L'interlocutore che vuole dominare la negoziazione

Osservare, prestare attenzione, utilizzare l'ascolto attivo: ecco gli strumenti che ci servono per arrivare a comprendere l'intenzione ultima del nostro interlocutore. Non è raro che chi sta seduto dall'altra parte del tavolo voglia dimostrare di essere il più forte.

È fondamentale riconoscere questa dinamica il prima possibile. L'esperienza sarà una nostra grande alleata: più ne hai visti, più velocemente li riconoscerai.

“Identifica sempre l'autostima della persona con cui parli.”
Jack Cambria

Due sono gli scenari possibili:

Scenario n.1

Accetti che l'altra parte si assicuri la gestione della negoziazione, riconoscendo il suo ruolo e la sua “autorità”.

Attenzione: non significa cedere sul contratto. Significa soddisfare il desiderio dell'interlocutore di essere riconosciuto nella sua posizione di persona che “decide” e che è tale anche di fronte ai suoi collaboratori.

È un gioco psicologico sottile col quale si lavora su un bisogno della mente che, una volta soddisfatto, farà cadere alcune barriere e consentirà un approccio più aperto e una migliore connessione comunicativa.

“Disinnesca le emozioni intense.”
Jack Cambria

Il bisogno di essere visti, riconosciuti, rispettati è tra le emozioni più impattanti. 

Se ti chiedono rispetto, forniscilo.

Rimani saldo, utilizza la comunicazione assertiva e dimostra che puoi lasciare il timone ma non cedere sul tuo obiettivo. Porta l'interlocutore dalla tua parte affinché sia più predisposto ad ascoltarti. Appena si sentirà riconosciuto, tenderà a rilassarsi e potrai finalmente mettere sul piatto nuove variabili diverse dal prezzo.

Ricorda: l'altro vuole dimostrare di essere il più forte, ma una volta che lo avrà dimostrato, perché glielo avrai - volutamente - lasciato fare, il suo livello di ansia si annullerà ed è proprio in quel momento che inizierà la vera negoziazione.

Attenzione: se hai di fronte un gruppo di persone,  individua con certezza chi è il leader negoziale, poiché se tradirai il suo bisogno di rispetto, non te lo perdonerà. E ricordati che di questi tempi, in un gruppo di uomini, potrebbe trattarsi dell'unica donna.
Prendi tempo e osserva le dinamiche di gruppo: non devi sbagliare.

Scenario n.2

Prendere tempo e raccogliere informazioni, inoltre, può aiutare a capire se il nostro interlocutore è un amante della negoziazione, qualcuno a cui piace calare sul piatto sempre nuovi elementi e giocare al rilancio.

Quante persone hai conosciuto che amano contrattare con questo approccio?

Questi soggetti devono poter esprimere il loro desiderio di mettersi in gioco, di negoziare, di relazionarsi in un tiro alla fune che considerano piacevole. Amano il viaggio, non la meta.

Anche in questo contesto il bisogno espresso è quello di essere riconosciuti e rispettati, ma la forma è differente.

Una negoziazione di questo tipo può diventare molto lunga e stressante: saper tenere il ritmo è fondamentale e, nel frattempo, devi comprendere senza ombra di dubbio se la firma sul contratto sia diventata una variabile conseguenziale.

Conseguente a cosa?

Alla tua capacità di creare una bella, intensa e appassionante negoziazione. Se gli darai ciò che vuole, la fiducia e la stima nei tuoi riguardi aumenteranno e il tuo obiettivo sarà molto più vicino.

Sono molte le imprese italiane che oggi si rivolgono a mercati esteri. Sappiamo che ci sono culture, di antica tradizione commerciale, che considerano importante negoziare, trattare e dedicare energie e tempo a questa pratica. È l'arte di farlo in sé che diventa il metro e la misura per esprimere il rispetto verso l'altro e per iniziare a coltivare, su buone basi, una relazione che potrà diventare durevole.
In contesti del genere, sottrarsi a questo “rito” è, sotto molti aspetti, come un'offesa: significa non riconoscere all'altro la sua posizione, il suo ruolo, il suo diritto ad essere “preso in considerazione”.

Ci sono persone che amano la negoziazione: privarli di questo piacere può scatenare una reazione di ostilità che ostacolerebbe il nostro obiettivo, ovvero generare empatia e creare un rapporto contrattuale proficuo. Diventare abili nel riconoscere quest'indole è una delle basi per concludere una negoziazione con successo.

È evidente che, in un tale scenario, il prezzo non è l'elemento più importante e sono decine le variabili che vanno intessute in una negoziazione: in questo modo ci verranno riconosciuti il tempo dedicato, la nostra resistenza, la creatività e il piacere che abbiamo concesso nello svolgere una corposa e impegnativa trattativa.

Ritmo e pazienza, creatività e fantasia sono strumenti essenziali durante una negoziazione cruciale. A nulla serviranno, tuttavia, se non avremo chiaro il concetto che sempre, in ogni occasione, ci troviamo di fronte a persone, ad esseri umani con il loro vissuto, la loro psiche e i loro bisogni: comprendere le necessità e realizzare le richieste implicite della controparte è la chiave di ogni trattativa.

Solo così troveremo la strada per una comunicazione più efficace che ci porterà dritti verso il nostro obiettivo.

Cambria

Venerdì 26 Ottobre - La Scienza della Negoziazione

Stabilire una relazione con l’interlocutore

Le strategie per guadagnarsi la complicità spontanea del cliente e gestire le aspettative della controparte
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Le strategie più efficaci per riconoscere e valutare le opportunità di negoziazione.

Articolo di Lisa Bortolotti

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