3 modi per vincere tutte le trattative, anche quelle perse
Una trattativa è vinta anche quando è persa Sembra un controsenso, ma il mondo della negoziazione, sostiene Beth Fisher-Yoshida – Direttrice del Programma di Negoziazione e Risoluzione del Conflitto della Columbia University – non è tutto “bianco o nero” come spesso viene rappresentato. Esistono degli approcci che tutti, in ambito commerciale e personale, possiamo usare […]
Vincere trattative complesse con l’empatia
È vero che nel mondo delle vendite i numeri e le percentuali sono importanti, ma essi sintetizzano una complessità che si nasconde dietro a ogni singolo step del processo di acquisto: ogni trattativa ha al centro le persone con bisogni, desideri, preoccupazioni che influenzano decisioni d’acquisto di molte aziende. Vendere, infatti, è soprattutto una questione […]
Negoziare con l’approccio “NegoEconomics”
Un modello per negoziare nei momenti di crisi Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, […]
Negoziare oggi: alcuni comportamenti chiave
La negoziazione oggi? “Consiste sempre di più nel trovare le persone giuste, al posto giusto, nel momento giusto, con cui negoziare gli accordi giusti” afferma Keld Jensen, negoziatore, esperto in economia comportamentale e docente in numerosi atenei internazionali. Il contesto stesso del business ci conferma, in effetti, che i processi decisionali che riguardano l’acquisto, specie […]
La vendita neuroscientifica: intervista a Oren Klaff
L’accelerazione digitale dell’ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, già da tempo in discussione. Se il buyer è sempre più autonomo e restio a un approccio di vendita diretto, è altrettanto vero che col crescere delle possibilità aumenta il bisogno di una “guida”. Questo ci porta a fare alcune […]
Le regole della negoziazione: 4 cose da evitare
Alcuni giorni fa, in questo articolo, abbiamo esaminato alcune delle più importanti “regole” della negoziazione suggerite e utilizzate da Michael Tsur per trattare anche in contesti di alta imprevedibilità e incertezza. Iniziare il negoziato con una richiesta, ad esempio, è tra i primi passi utili per instaurare una comunicazione di tipo costruttivo. Poi c’è la […]
Le regole della negoziazione: il metodo Tsur
Image by storyset on Freepik Chi ha esperienza nel campo delle vendite è a conoscenza delle numerose insidie che possono celarsi dietro una trattativa. Spesso applichiamo con metodo e attenzione tutte le regole della negoziazione che conosciamo per arrivare alla decisione positiva del buyer ma, proprio nel momento più delicato, il cliente pronuncia la famosa […]
Come sbloccare la trattativa in stallo in 3 step
La trattativa in stallo è il nemico n. 1 Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite. Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in […]
4 segnali non verbali su cui focalizzarsi con i clienti
In questi mesi abbiamo imparato a convivere con il distanziamento sociale e con l’obbligo di indossare la mascherina. In una cultura come quella Occidentale che, non solo prevede un ricco linguaggio del corpo e una vicinanza spontanea, ma la cui comunicazione si fonda sull’uso di segnali non verbali e di una mimica facciale molto intensa, […]
La chiave per chiudere una vendita virtuale
Le vendite sono una miscela di arte e scienza. L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni. La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste. — Jeb Blount Vendita virtuale: la nuova normalità Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare […]
Le tecniche di comunicazione non verbale
Vendite: distanza sociale e comunicazione non verbale Durante questi mesi caratterizzati dal Covid-19 e dal conseguente distanziamento sociale, la tecnologia ci è venuta incontro, accelerando processi già in corso. Abbiamo iniziato a comunicare pressoché quotidianamente via Meet, Teams, Zoom, modalità che ci danno l’impressione di poter essere efficaci tanto quanto lo siamo di persona. Ma […]
Come negoziare con il problem solving e aumentare il valore della trattativa
Un approccio creativo alle tecniche di negoziazione Se scendi a compromessi, non sai negoziare. Una frase provocatoria, eppure efficace per ottenere attenzione su una questione cruciale: il compromesso fa parte del negoziare? Certo, ma meno di quanto si possa pensare. I detrattori della negoziazione vorrebbero far credere che quando si intraprende un negoziato, si debba […]
Avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo
Non sempre ne siamo immediatamente coscienti, ma è innegabile: tutti negoziamo per raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo. Nella sfera privata lo facciamo raramente in maniera oculata e calcolata, molto più spesso obbedendo istintivamente a emozioni e sentimenti, non sempre col migliore degli esiti. Che cosa significa negoziare nel campo del business? Al contrario, nella sfera […]