Vendere oggi: 3 novità da cui non torneremo indietro

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Vendere oggi
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Vendere oggi: il settore è cambiato profondamente, soprattutto in un aspetto cruciale, gli incontri di persona che, fino a poco tempo fa, erano la normalità nelle trattative, e oggi non lo sono più in modo esclusivo.
Negli ultimi mesi, tutti ci siamo focalizzati su nuove modalità e nuovi approcci per adattarci alla situazione.

Tuttavia, chi è nel mondo delle vendite lo sa, capita di lavorare con aziende che, in linea di massima, sono scettiche sull’adozione di nuovi strumenti di comunicazione, più legate alle presentazioni tradizionali, in sale riunioni davanti a tante persone, specie nell’ambito large enterprise dove i deal in gioco sono molto consistenti.

Chi ha aspettato che le cose tornassero “normali” probabilmente è rimasto indietro, ma anche per chi ha il giusto mindset evolutivo, l’adattamento non è sempre facile: ecco perché abbiamo voluto raccogliere una breve analisi su 3 vantaggi dai quali non torneremo indietro.

Vendere oggi nella new normality

Cosa terremo? La prima risposta è: ciò abbiamo scoperto di poter svolgere da remoto con maggiori o uguali risultati, ma con significativo risparmio di risorse temporali ed economiche.
E se da sempre usiamo telefono, messaggi e mail, a farla da padrone in questa categoria oggi è – in varie modalità – il video: videochiamate da qualsiasi device, conference call multiple, ma anche filmati di presentazione.

Il futuro tra video e face-to-face

Sostiene Jamie Shanks, sales trainer dalla consolidata carriera internazionale che avremo modo di seguire in occasione di un workshop online dedicato alle vendite, i video sono la “novità” che più abbiamo normalizzato e che dovremo continuare a normalizzare. Presenti in modo sempre più massiccio, non li lasceremo certo indietro, perché portatori di 3 fondamentali vantaggi competitivi:

1. Umanizzazione

Quello che più ci è venuto a mancare è l’incontro fisico. Tutto ciò che è video hanno il grande potere di “umanizzarci” anche in situazioni di distanza fisica. Una mail, per quanto esaustiva, non ci darà mai la stessa capacità di contestualizzare. Il video riproduce di fatto tanti segnali verbali e non verbali tipici dell’incontro fisico, come la gestualità, il tono della voce: ci rende più umani, quindi più autentici e la percezione del nostro valore ne esce aumentata.

2. Sintesi

Essere in grado di fornire in un tempo ragionevolmente breve tutto il valore che possiamo offrire è indispensabile. Non dobbiamo dimenticare che ci contendiamo l’attenzione dei clienti non solo con i competitor, ma con colleghi e collaboratori e, per i tantissimi professionisti che lavorano da remoto, con impegni e incombenze personali e famigliari. Il video ci spinge alla sintesi: a condensare e distillare tutto ciò che dobbiamo comunicare in tempi più brevi. Se cercassimo di scrivere le stesse cose, ne uscirebbe una mail da 5 o 6 paragrafi che nessuno vorrebbe leggere per intero.

3. Impatto

Il video ha maggiore impatto e per questo può aiutarci a capire meglio l’intenzione d’acquisto. Se con una mail ti rivolgi ad un bacino ampio, al tuo mercato totale, ad esempio (clicca qui per approfondire il concetto di mercato totale), il video è un importante strumento per segmentarlo e individuare quali sono le aziende sulle quali focalizzare l’azione.

Autenticità: il fattore competitivo nelle videochiamate

Partecipando a molte call, ce ne siamo resi conto tutti: vediamo pezzi di vita dei nostri interlocutori che non vedremmo incontrandoli in un ristorante o in una sala riunioni. E al contempo i nostri clienti possono avere accesso ad un nostro spazio privato.

“Ogni giorno faccio circa 10 ore di call con intere reti di venditori, anche in aziende globali” – racconta Shanks in una recente intervista –  “e osservando migliaia di piccoli schermi ho capito che ogni venditore può usare questo aspetto proprio come un fattore competitivo”.

L’home office parla (bene) di noi

Gli home office parlano di noi e, se siamo bravi, non possono che parlarne bene.
Le pareti che vediamo e mostriamo in video raccontano dei nostri titoli di studio, degli sport che pratichiamo o che seguiamo: informazioni che oltre a comunicare dettagli della personalità o dell’esperienza, possono diventare anche brillanti spunti di conversazione.

Quando deve girare dei video, – spiega Shanks – lo fa dal suo cottage sul lago. Perché? Perché farlo comunica che ha degli interessi, che è disponibile ad aprire uno suo spazio privato, che è una persona vera.

E questo genera curiosità, reazioni, conversazioni: e il rapporto con il cliente diventa un legame unico. Tutto sta nell’usare l’home-office come un vero fattore competitivo.

Accelera il processo di vendita con un video

Le video call non sono, come accennavamo, l’unica nuova modalità che non abbandoneremo. Precisa Jamie Shanks che anche i video pre-registrati hanno un altissimo valore di performance in ambito commerciale.
È vero, infatti, che ci sono giornate in cui si passa da una call all’altra senza avere molto tempo per fare altro. Ecco allora che un video asincrono rivela tutto il suo potenziale.

Un video pre-registrato può essere di enorme aiuto al tuo interlocutore, soprattutto se non si tratta dell’unico decisore. Soprattutto in questo frequentissimo caso, infatti, aiutare il potenziale cliente a evangelizzare tutti i soggetti coinvolti nella decisione, specie quando parliamo di aziende molto grandi, può fare la differenza per lui e per te.

Tu hai bisogno che lui sia preparato, che capisca il contesto della proposta, dal prezzo alla totalità del processo, in modo tale che per lui sia facile esprimerla a tutto il team che dovrà dare il sì finale.

Lavorando con centinaia di aziende che vendono ad altre aziende – racconta Shanks, CEO di Sales for Life, una organizzazione tra le prime ad essersi occupata di formazione alle vendite in ambito digitale e oggi la più grande –  abbiamo studiato molte trattative e ci siamo resi conto che i clienti facevano 5 domande ricorrenti e, in media, il tempo di chiusura era di un mese.

Anticipa le 5 domande ricorrenti

Chiedendosi come accorciare questa tempistica, hanno iniziato a girare dei video in cui erano incluse le 5 domande più ricorrenti, e a inviarli insieme ai contratti. Il tempo di chiusura dei contratti si era ridotto a due settimane. Quando lavori con migliaia di offerte o con contratti da migliaia di euro, il vantaggio è evidente: si parla di un cambiamento massiccio di cash flow.

“Nel 2017 ho ottenuto il primo grande contratto con Microsoft, per il quale avremmo sviluppato 5 grandi centri nel mondo per formare migliaia di venditori;” racconta Shanks, “non ho fatto un incontro fisico con nessuno dei decisori fino a gennaio 2018 a Dublino. Sono passati ben 3 mesi tra quando abbiamo firmato e quando ci siamo incontrati. E quando ci siamo visti mi hanno abbracciato come se mi conoscessero da anni, perché mi avevano visto in centinaia di occasioni, avevano imparato a conoscermi come se fossi il loro vicino di casa. Abbiamo condiviso tanti progetti e costruito relazioni a livello umano.”

Vendere oggi: strumenti e strategie

Per riorientare le nostre abilità e acquisire nuovi e più efficaci strumenti più efficaci per far ripartire o potenziare l’attività commerciale, abbiamo coinvolto Jamie Shanks in un workshop online dedicato alla vendita: Acquisire nuovi clienti con il Social Selling. Il workshop, che si svolgerà giovedì 11 febbraio, si terrà in diretta streaming in traduzione simultanea. Per avere maggiori informazioni e iscriverti, clicca qui.

Questo articolo ti è stato utile? Leggi anche 4 Azioni di Social Selling per aumentare le vendite oppure scopri tutti i nostri Sales Workshop dedicati alle vendite e alla negoziazione cliccando qui!

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