Outbound senza chiamate a freddo: la metodologia di vendita che ha rivoluzionato Salesforce
Zero chiamate a freddo: è uno dei principi chiave sui quali si basa la metodologia di vendita outbound messa a punto da Aaron Ross, che nel 2002 – agli albori di Salesforce ne era sales leader e poi Senior Director of Corporate Sales – ha trasformato l’azienda, oggi una dei giganti del cloud computing internazionale, […]
Futuro delle vendite: come cambierà con l’intelligenza artificiale
“Sono convinto che il vostro più grande competitor sia la capacità dei clienti di decidere da soli, senza che abbiate la possibilità di plasmare il modo in cui pensano, non solo alla vostra azienda e al vostro valore, ma anche al modo in cui pensano alle loro opportunità.” Parte del problema del futuro delle vendite, […]
4 azioni di Social Selling per aumentare le vendite
In un recente articolo sul Social Selling, abbiamo sottolineato quanto, in questo momento storico, “saper vendere” facendo leva sull’uso dei social network sia un asset sempre più importante. Ecco perché si parla spesso di Social Selling: l’ambiente digitale offre tantissime occasioni di prospecting qualificato in più rispetto alle realtà analogiche. Acquisire una metodologia consente di […]
Diventare un venditore sfidante con il metodo Challenger Sale
“Uno dei più grandi avanzamenti nell’ambito delle vendite”: così lo ha definito Neil Rackham, storico esperto in ambito commerciale e autore del celebre metodo SPIN selling. Si tratta del metodo Challenger Sale, sviluppato e successivamente trattato nell’omonimo libro, da Matt Dixon, oggi consulente per gli executive delle maggiori Fortune500 e Brent Adamson, allora in CEB, […]
Come integrare il Social Selling alla strategia di vendita
Perché la chiamata è diventata uno strumento delicato Chi si permette più di chiamare un cliente o un prospect senza averlo prima avvisato con un messaggio in chat o su WhatsApp? Abbiamo iniziato a vederlo in maniera sempre più evidente durante i primi mesi della pandemia, ma è ormai una realtà completamente assodata: nelle vendite, […]
Negoziare con l’approccio “NegoEconomics”
Un modello per negoziare nei momenti di crisi Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, […]
Vendere di più e meglio con le soft skill
Le tecniche tradizionali non bastano Capacità di coltivare relazioni, di innescare una comunicazione efficace e produttiva, di servire il cliente con un livello altissimo di customer service: si tratta di abilità che indiscutibilmente producono risultati e consentono di vendere di più. Fanno capo a quelle che vengono definite le soft skill: in apparenza più difficili […]
Negoziare oggi: alcuni comportamenti chiave
La negoziazione oggi? “Consiste sempre di più nel trovare le persone giuste, al posto giusto, nel momento giusto, con cui negoziare gli accordi giusti” afferma Keld Jensen, negoziatore, esperto in economia comportamentale e docente in numerosi atenei internazionali. Il contesto stesso del business ci conferma, in effetti, che i processi decisionali che riguardano l’acquisto, specie […]
(Quasi) nessuna opportunità è persa se hai un metodo di follow up
Arrivare al cliente giusto nel momento in cui è più propenso all’acquisto: è l’approdo ideale di ogni attività di prospecting, ma appunto è l’ideale. Nella pratica, chiunque si occupi quotidianamente di vendita lo sa: non tutti i contatti si trasformano effettivamente in prospect e clienti. Ecco perché, se è tanto importante individuare i potenziali clienti […]
La vendita neuroscientifica: intervista a Oren Klaff
L’accelerazione digitale dell’ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, già da tempo in discussione. Se il buyer è sempre più autonomo e restio a un approccio di vendita diretto, è altrettanto vero che col crescere delle possibilità aumenta il bisogno di una “guida”. Questo ci porta a fare alcune […]
5 azioni per un follow-up di vendita efficace
Quante possibilità abbiamo di trovarci di fronte al nostro cliente nel momento più giusto, cioè quello in cui è pronto a comprare? Il fatto di avere, oggi, la possibilità di interagire con i nostri prospect o clienti, in moltissimi modi e potenzialmente di raggiungerli dovunque si trovino, non significa riuscirci davvero. Allo stesso modo in […]
I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?
Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]
3 approcci pratici per incrementare le performance dell’outbound
In un precedente articolo abbiamo approfondito alcuni degli errori che, nella vendita outbound, rappresentano alcune delle difficoltà più diffuse e spesso sono la causa di una pipeline non adeguata e poco produttiva. Bilanciare le esigenze di fatturato con lo stato emotivo diffuso nei clienti Com’è evidente, quella attuale è una fase senza precedenti: remote working, […]
Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli
La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]
Quando è il cliente a proporre la tua idea: la nuova persuasione
Lo sappiamo: il cliente acquista come vuole, con i suoi tempi e con le sue motivazioni. Poi ci siamo noi, i venditori: conosciamo perfettamente quale decisione vorremmo che i nostri clienti prendessero. Ma sappiamo altrettanto bene che oggi più spingiamo in modo insistente verso quella direzione, più l’interlocutore tende a ritrarsi. Il rischio è quello di […]
Accelerare le vendite con un forecast più preciso
Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]
8 azioni per incrementare il valore e accelerare le vendite
Il mercato è saturo di concorrenza. Ce lo ripetiamo, le sentiamo dire da colleghi e professionisti di settori differenti dal nostro, sembra una realtà accertata in modo trasversale, sia in ambito B2B, sia in ambito B2C. Ed è certamente così. Spesso tendiamo ad imputare a questo “ostacolo” il rallentamento di tante trattative, iniziate e arenatesi […]
Gestire le obiezioni sul prezzo: 10 consigli
Il prezzo è troppo alto. Chi non ha mai ricevuto obiezioni sul prezzo come questa? Specie in periodi di particolare contrazione economica, come quello attuale, chi si occupa di gestire vendite prima o poi si trova a dover affrontare, superare e neutralizzare obiezioni che riguardano il prezzo. La tentazione di cedere alla richiesta di uno […]
Chiudere una vendita: questione di pianificazione
Costruisco ottime relazioni ma non riesco a chiudere una vendita. È una situazione che la grande maggioranza dei professionisti del mondo della vendita conosce e che, in una particolare fase della propria carriera, si è trovata a cercare di risolvere. Cosa c’è dietro a questo tipo di mancate chiusure? Dal lato del cliente, la casistica […]
Costruire una relazione con il cliente: parti dalla chiamata
Costruire relazioni è alla base di ogni attività personale e professionale. Nel mondo della vendita è una realtà così basilare che sono tante le skill che alleniamo con sempre maggior costanza, tra cui l’intelligenza emotiva o le abilità per il controllo dello stress o di condizioni poco favorevoli in fase di negoziazione. Si tratta di […]