Negoziare con l’approccio “NegoEconomics”

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Un modello per negoziare nei momenti di crisi Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, […]

Vendere di più e meglio con le soft skill

vendere di più e meglio

Le tecniche tradizionali non bastano Capacità di coltivare relazioni, di innescare una comunicazione efficace e produttiva, di servire il cliente con un livello altissimo di customer service: si tratta di abilità che indiscutibilmente producono risultati e consentono di vendere di più. Fanno capo a quelle che vengono definite le soft skill: in apparenza più difficili […]

Negoziare oggi: alcuni comportamenti chiave

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La negoziazione oggi? “Consiste sempre di più nel trovare le persone giuste, al posto giusto, nel momento giusto, con cui negoziare gli accordi giusti” afferma Keld Jensen, negoziatore, esperto in economia comportamentale e docente in numerosi atenei internazionali. Il contesto stesso del business ci conferma, in effetti, che i processi decisionali che riguardano l’acquisto, specie […]

(Quasi) nessuna opportunità è persa se hai un metodo di follow up

Follow up

Arrivare al cliente giusto nel momento in cui è più propenso all’acquisto: è l’approdo ideale di ogni attività di prospecting, ma appunto è l’ideale. Nella pratica, chiunque si occupi quotidianamente di vendita lo sa: non tutti i contatti si trasformano effettivamente in prospect e clienti. Ecco perché, se è tanto importante individuare i potenziali clienti […]

La vendita neuroscientifica: intervista a Oren Klaff

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L’accelerazione digitale dell’ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, già da tempo in discussione. Se il buyer è sempre più autonomo e restio a un approccio di vendita diretto, è altrettanto vero che col crescere delle possibilità aumenta il bisogno di una “guida”. Questo ci porta a fare alcune […]

5 azioni per un follow-up di vendita efficace

Follow-up di vendita

Quante possibilità abbiamo di trovarci di fronte al nostro cliente nel momento più giusto, cioè quello in cui è pronto a comprare? Il fatto di avere, oggi, la possibilità di interagire con i nostri prospect o clienti, in moltissimi modi e potenzialmente di raggiungerli dovunque si trovino, non significa riuscirci davvero. Allo stesso modo in […]

I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?

convertire

Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]

3 approcci pratici per incrementare le performance dell’outbound

Vendita outbound

In un precedente articolo abbiamo approfondito alcuni degli errori che, nella vendita outbound, rappresentano alcune delle difficoltà più diffuse e spesso sono la causa di una pipeline non adeguata e poco produttiva.  Bilanciare le esigenze di fatturato con lo stato emotivo diffuso nei clienti Com’è evidente, quella attuale è una fase senza precedenti: remote working, […]

Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli

Vendita outbound

La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]

Quando è il cliente a proporre la tua idea: la nuova persuasione

Persuasione

Lo sappiamo: il cliente acquista come vuole, con i suoi tempi e con le sue motivazioni. Poi ci siamo noi, i venditori: conosciamo perfettamente quale decisione vorremmo che i nostri clienti prendessero. Ma sappiamo altrettanto bene che oggi più spingiamo in modo insistente verso quella direzione, più l’interlocutore tende a ritrarsi. Il rischio è quello di […]

Accelerare le vendite con un forecast più preciso

Accelerare le vendite

Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]

8 azioni per incrementare il valore e accelerare le vendite

Accelerare le vendite

Il mercato è saturo di concorrenza. Ce lo ripetiamo, le sentiamo dire da colleghi e professionisti di settori differenti dal nostro, sembra una realtà accertata in modo trasversale, sia in ambito B2B, sia in ambito B2C. Ed è certamente così. Spesso tendiamo ad imputare a questo “ostacolo” il rallentamento di tante trattative, iniziate e arenatesi […]

Gestire le obiezioni sul prezzo: 10 consigli

Obiezioni sul prezzo

Il prezzo è troppo alto. Chi non ha mai ricevuto obiezioni sul prezzo come questa? Specie in periodi di particolare contrazione economica, come quello attuale, chi si occupa di gestire vendite prima o poi si trova a dover affrontare, superare e neutralizzare obiezioni che riguardano il prezzo. La tentazione di cedere alla richiesta di uno […]

Chiudere una vendita: questione di pianificazione

Chiudere una vendita

Costruisco ottime relazioni ma non riesco a chiudere una vendita. È una situazione che la grande maggioranza dei professionisti del mondo della vendita conosce e che, in una particolare fase della propria carriera, si è trovata a cercare di risolvere. Cosa c’è dietro a questo tipo di mancate chiusure? Dal lato del cliente, la casistica […]

Costruire una relazione con il cliente: parti dalla chiamata

Relazione con il cliente

Costruire relazioni è alla base di ogni attività personale e professionale. Nel mondo della vendita è una realtà così basilare che sono tante le skill che alleniamo con sempre maggior costanza, tra cui l’intelligenza emotiva o le abilità per il controllo dello stress o di condizioni poco favorevoli in fase di negoziazione. Si tratta di […]

Chiamate di vendita e obiezioni: 3 best practice

Post it yes

Le chiamate di vendita, lo abbiamo visto in un recente articolo, stanno conoscendo una nuova popolarità. La pandemia ha complicato tutte le attività di acquisizione di nuovi clienti: senza possibilità di fare networking dal vivo, senza la possibilità di prendere appuntamenti in azienda, di organizzare meeting e incontri, inserire opportunità in pipeline è diventato più […]

Accelerare le vendite: 3 tattiche di Social Selling

Accelerare le vendite

Quando si parla di accelerare le vendite, si parla sempre più spesso delle trasformazioni del sales process: ma cosa dire, invece, del processo d’acquisto? Negli ultimi 10 anni il buyer ha attraversato un percorso evolutivo che ha naturalmente portato con sé l’evoluzione di tutto il mondo della vendita. Prima ancora che come venditori, lo sperimentiamo […]

Vendere oggi: 3 novità da cui non torneremo indietro

Vendere oggi

Vendere oggi: il settore è cambiato profondamente, soprattutto in un aspetto cruciale, gli incontri di persona che, fino a poco tempo fa, erano la normalità nelle trattative, e oggi non lo sono più in modo esclusivo. Negli ultimi mesi, tutti ci siamo focalizzati su nuove modalità e nuovi approcci per adattarci alla situazione. Tuttavia, chi […]

Aumenta l’efficacia delle tue chiamate: lo script per vendere

Script per vendere

Che cosa significa avere uno script per vendere Gli atleti di più alto livello, attraverso l’allenamento, generano nel loro corpo una “memoria muscolare”: grazie ad essa tutte le azioni base e indispensabili per la loro performance diventano automatizzate. Allo stesso modo – sostiene Wendy Weiss, una delle sales trainer internazionalmente più specializzate nel settore del […]

Come convertire le chiamate in vendite

Convertire le chiamate in vendite

Ogni nuova tecnologia – scriveva il New York Times in un articolo di alcune settimane fa – genera comportamenti specifici e allo stesso modo le conversazioni telefoniche hanno una forma e regole tutte proprie. E occupano un punto felice, a cavallo tra l’intimità e la civiltà, tra la vita reale e quella virtuale che svolgiamo […]