Comunicare in modo efficace dentro e fuori l’azienda
Parliamo, scriviamo, esprimiamo idee, emozioni, trasferiamo conoscenze. Trasmettiamo informazioni o raccontiamo storie. Lo facciamo con le parole, scritte o dette, attraverso il linguaggio del corpo, attraverso le immagini. Facciamo storytelling, come ci ricorda Alessandro Baricco, anche quando scegliamo un abito da indossare. Una specie ultra-comunicante Possiamo dire che “siamo una specie-ultra-comunicante”, per utilizzare le parole […]
Scalare le vendite con il metodo Challenger Sale
Il venditore tipo del metodo Challenger Sale Offre al cliente prospettive uniche Ha delle capacità di comunicazione molto sviluppate Conosce a fondo i valori individuali del cliente È in grado di identificare le leve economiche più importanti per il cliente È a suo agio quando parla di costi e di denaro Sa applicare la giusta […]
Vendere di più e meglio con le soft skill
Le tecniche tradizionali non bastano Capacità di coltivare relazioni, di innescare una comunicazione efficace e produttiva, di servire il cliente con un livello altissimo di customer service: si tratta di abilità che indiscutibilmente producono risultati e consentono di vendere di più. Fanno capo a quelle che vengono definite le soft skill: in apparenza più difficili […]
8 azioni per incrementare il valore e accelerare le vendite
Il mercato è saturo di concorrenza. Ce lo ripetiamo, le sentiamo dire da colleghi e professionisti di settori differenti dal nostro, sembra una realtà accertata in modo trasversale, sia in ambito B2B, sia in ambito B2C. Ed è certamente così. Spesso tendiamo ad imputare a questo “ostacolo” il rallentamento di tante trattative, iniziate e arenatesi […]
Il metodo Instant Influence per motivare il prospect a cambiare fornitore
La maggior parte dei venditori spiega ai potenziali clienti perché dovrebbero comprare un prodotto o servizio. Si cerca di spiegare ai prospect, ad esempio, quali sono i motivi per cui dovrebbero cambiare fornitore, cercando di venderglieli. Purtroppo, per quanto le ragioni possano essere valide e per quanto possa essere efficace il discorso, questa strategia non […]
Accelerare le vendite: le 5 fasi verso il SÌ
Vendere è Comprare Esistono venditori che spiegano alcune caratteristiche del prodotto e chiedono all’acquirente di acquistare. Ovviamente, questo non è un modo efficace per vendere. Bisogna saper porre le domande giuste. Una sequenza di quesiti aperti che possano guidare il compratore a sviluppare una corretta prospettiva su bisogni, sfide, tempistiche per chiudere l’accordo e individuare […]
Perché le aziende hanno bisogno di storie?
Oggi lo Storytelling viene utilizzato sempre di più dalle aziende per vendere i loro prodotti o le loro idee, perché si è capito che le storie non soltanto possono creare valore aziendale e consolidare la reputazione, ma che influenzano anche le azioni.
Quello che ogni venditore ha bisogno di sapere sull’Intelligenza Emotiva
Sebbene essere abili nel vedere le cose dal punto di vista del cliente, e visualizzare i suoi problemi come se fossero i nostri, è un importante capacità di vendita, non è tutto ciò che l’Intelligenza Emotiva comporta. Per avere un quadro preciso della tua mentalità, hai bisogno di considerare quanto sei ottimista o pessimista mentre sei in contatto con le sottigliezze delle tue emozioni, e quanto sei abile a relazionarti e a rimanere in contatto con gli altri. Messi insieme, essi costituiscono la spina dorsale della tua Intelligenza Emotiva e dicono molto sulla probabilità di avere successo nella vendita.