Quando ci si prepara a una negoziazione, è semplice sperimentare un sovraccarico di informazioni. Infatti, abbiamo a disposizione un’enorme quantità di dati e può essere difficile identificare quali sono quelli più strategici, almeno finché non ci troviamo davanti alla controparte. Di conseguenza, potremmo rischiare di impiegare tempo e risorse a monte per poi, nel bel mezzo di una trattativa, avere difficoltà ad accedere alle informazioni necessarie per ottenere un accordo che soddisfi le nostre richieste.

Il potere strategico delle informazioni

Per ricordare le informazioni, esistono diverse metodologie, come quelle mnemotecniche.

Si tratta di tecniche progettate per descrivere sistemi progettati per unificare idee, elenchi di elementi o espressioni dissociate attraverso diversi spunti visivi, immagini, acronimi e altri codici per aumentare la nostra capacità di conservare e recuperare informazioni.

Oppure, è utile fare una lista di oggetti. Di solito, il consiglio è quello di inserire tra i tre e i sette oggetti, tenendo presente che ogni elemento che aggiungiamo impegna il cervello distraendolo così dal focus.

Come ricordare tutto ciò di cui abbiamo bisogno in una trattativa

Oltre ai dati, ci sono altri presupposti da ricordare – come essere assertivi o ascoltare più di quanto parliamo – affinché il comportamento e la comunicazione ci portino a concludere un accordo. Ma quando siamo nel bel mezzo di una trattativa, potremmo dimenticarci di questi accorgimenti rischiando di rendere ancor più complesso il processo di vendita.

Beth Fisher-Yoshida, Direttrice del Programma di Negoziazione e Risoluzione del Conflitto della Columbia University, sulla base dei suoi studi accademici e della sua esperienza come consulente di aziende della Fortune100 ha messo a punto 3 tecniche utili per ricordare tutto ciò di cui abbiamo bisogno durante una trattativa e orientarla nella “giusta direzione”.

1. Usa un acronimo

Ancor prima di cercare qualsiasi informazione per preparare la nostra strategia di negoziazione, è essenziale individuare quali sono i risultati che vogliamo raggiungere. Questo perché durante il confronto con la controparte, potrebbero subentrare obiezioni, variazioni o tutti quei naturali imprevisti che fanno parte di una negoziazione e che rischiano di farci perdere di vista gli obiettivi prefissati.

Usare un acronimo come WIIFM (What’s in it for me?, Cosa ci guadagno?), osserva Fisher-Yoshida, è utile per rimanere in carreggiata anche durante conversazioni tortuose o frenetiche.

Ciò non solo ci aiuta a mantenere la concentrazione, ma consente di spostare l’attenzione sul cliente traducendo il What’s in it for me? in WIIFU (What’s in it for you?, Cosa ci guadagni tu?) e capire quel che si aspetta di ottenere.

“Tenendo a mente entrambi gli acronimi, saremo in grado di raggiungere una soluzione vantaggiosa per tutti.”

2. Un elenco puntato per ricordarti di ascoltare attivamente

È un tema che ormai riguarda tutti i settori, ma chi si occupa di vendite sente parlare dell’importanza dell’ascolto da anni. Ascoltare attivamente l’interlocutore, infatti, ci permette di ottenere insight e dettagli sulle esigenze che quest’ultimo ha e di far nascere domande che possono portarci a scoprire quali sono i reali bisogni di cui il buyer è meno consapevole.

Tuttavia, potremmo essere condizionati dalla percezione che la controparte ha di noi facendoci sentire a disagio e, di conseguenza, rischiare di parlare a sproposito invece che ascoltare. Un indizio, questo, che rivela il nostro nervosismo.

In una situazione del genere, è utile avere un elenco che ci ricordi di ascoltare. Come suggerisce l’esperta, tenere a mente un elenco puntato di cinque voci può aiutarci a intervallare il discorso con l’ascolto:

• ascoltare,
• chiedere,
• ascoltare,
• commentare,
• ascoltare,
• ripetere.

Nonostante possa sembrare soltanto un mantra teorico, se lo adottiamo in ogni negoziazione saremo in grado di interiorizzarlo e farlo diventare una parte naturale del nostro modello di comunicazione.

3. Ricordarti di mantenere la calma

Mantenere la compostezza è una parte importante della strategia di negoziazione.

Il focus della negoziazione è il raggiungimento di un accordo che, nella migliore delle ipotesi, soddisfi entrambe le parti o che, perlomeno, sia accettabile per tutte e due. Non si tratta, quindi, di attaccare l’altro perché ha una visione differente dalla nostra o perché è restio a scendere a compromessi, a cambiare idea o ad ascoltare la proposta che vorremmo fargli. 

Tuttavia, questi attriti rischiano di influenzarci fino al punto da farci perdere la calma. Per non incorrere in questo problema, è vantaggioso avere un promemoria che ci consenta di riprendere il controllo del nostro stato emotivo. Di solito si tratta di rallentare il ritmo, regolare la respirazione e sedersi in una posizione rilassata, seppur composta. Infatti, quando siamo tesi, tendiamo a respirare velocemente, oltre che ad avere il fiato corto. Se riusciamo a controllare il nostro respiro, e a rallentarlo, arriverà maggiore ossigeno al cervello rendendoci così più flessibili alle obiezioni della controparte.

In determinate situazioni, però, non è così semplice “ricordarsi di respirare” e come farlo. Tenere a mente un acronimo, come RRP (ritmo, respirazione e postura), ci dà l’input per mettere in pratica queste tecniche di rilassamento e trovare di nuovo la calma.

Adottare metodi che ci permettono di focalizzarci sui pensieri, e quindi ricordare ciò che è davvero importante per noi durante una negoziazione, è fondamentale per mantenere un vantaggio strategico sulla controparte. “Dobbiamo dedicare un po’ di tempo allo sviluppo di strumenti visivi e linguistici da memorizzare”, aggiunge Fisher-Yoshida, “in modo da richiamare agilmente quelle tecniche” quando siamo immersi nel vivo di una negoziazione ed incrementare le possibilità di chiusura di una trattativa.

Consolidare le skill negoziali al Sales Forum 2024

Consapevolezza, resilienza, comunicazione sono alcune delle skill negoziali da acquisire e consolidare per aumentare il tasso di chiusura delle trattative e Beth Fisher-Yoshida, Direttrice del Programma di Negoziazione e Risoluzione del Conflitto della Columbia University, che da anni è consulente di aziende della Fortune100 e di organizzazioni governative e militari, le approfondirà al Sales Forum.

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