Far aumentare il traffico web è il primo degli obiettivi intermedi che ci si pone in ambito marketing perché idealmente porta all’acquisizione di nuovi clienti. Più traffico, più lead, più prospect, più persone o utenti che acquistano e che, a loro volta, possono suggerire il tuo sito, prodotto o servizio ad amici, conoscenti o collaboratori. Ciò significa, per le imprese di qualsiasi dimensione, allargare il mercato a lungo termine.
Sia nell’ambito del marketing digitale, sia in quello tradizionale, insomma, il traffico è l’avvio di una sorta di ciclo virtuoso che prosegue con la conversione, fino a concretizzare un margine di guadagno e potenzialità di crescita continua.
Perry Marshall, consulente di marketing online tra i più quotati al mondo, ha messo in connessione traffico, margine di guadagno e crescita a lungo termine, all’interno di una strategia basata sul cosiddetto “triangolo del valore”.
Una sorta di stella polare da seguire, che poggia sulla legge 80/20: investire tempo, risorse ed energie nelle attività, nei processi e con i clienti che, con meno sforzo, garantiscono i risultati migliori.
“Il triangolo del valore è l’essenza stessa del marketing e dimostra
che non esiste un vero e proprio inizio né una fine nel processo di vendita:
traffico, conversione ed economicità si rincorrono e la legge 80/20 è il cuore pulsante di questo processo.”
Step 1: Da dove deve provenire il tuo traffico web
Far aumentare il traffico è il primo step fondamentale del triangolo del valore.
La vendita è, anzitutto e soprattutto, un processo di deselezione, non di sola “persuasione”: è importante saper scegliere i giusti clienti.
Quando stai cercando di ottenere più traffico, poniti queste 5 domande sulle fonti che stai attualmente cercando di convertire:
- Hanno i soldi?
- Sono con l’acqua alla gola?
- Credono alla tua USP (unique selling proposition)?
- Hanno potere decisionale?
- Quello che vendi è in linea con i loro progetti?
Se nel caso dei tuoi clienti, le risposte alle precedenti domande hanno esito positivo, sono un’ottima fonte di traffico. È importante focalizzarsi su clienti convinti di volere investire o che necessitano di soluzioni immediate: è traffico ad alta percentuale di conversione.
Step 2: Qual è la tua unique selling proposition?
Un’ulteriore valutazione va fatta per quanto riguarda la USP (unique selling proposition) della tua offerta.
Ecco le 4 domande a cui deve rispondere:
- Perché i clienti dovrebbero ascoltarti?
- Perché dovrebbero acquistare da te invece che qualcun altro?
- Cosa potrebbe fare di speciale per loro il tuo prodotto/servizio/sito/app?
- Che garanzia puoi dare ai tuoi clienti?
Come aumentare il traffico a lungo termine
Oggi Google, Facebook, Amazon e Apple sono fonti di traffico ricche di opportunità. Tuttavia, se la sopravvivenza commerciale della tua azienda dipende esclusivamente dal traffico di questi colossi, la tua esistenza è in balia di un processo esterno, quindi potenzialmente precario e non a lungo termine.
Cosa succede quando Google, Facebook o Amazon decidono di modificare un algoritmo o una policy che incide sulle tue campagne? Il traffico rischia di subire un calo vertiginoso.
Diversifica per aumentare il traffico con la Traffic Media Map
Saper diversificare il traffico è fondamentale, ma per farlo occorre conoscere tutte le fonti, non meno importanti proprio quelle non a pagamento, in cui non è quanto investi, a fare la differenza, ma quanto la padroneggi.
Perry Marshall ha messo a punto una Traffic Media Map, detta Maze 2.0 Media Map, in cui ha individuato oltre 50 possibili fonti di traffico.
Come leggere la mappa: l’andamento a spirale
Posizionare l’azienda su più canali è una scelta di lungimiranza e l’unica via per emanciparsi dalla morsa dei grandi colossi che governano il mercato.
Oltre alla ripartizione sui 4 quadranti, la mappa va letta anche con una sequenza a spirale:
- Dall’alto verso il basso le fonti di traffico sono caratterizzate in base alla user experience, dalle più coinvolgenti (Live), alle meno coinvolgenti (Recorded);
- Da destra a sinistra le fonti sono collocate in base del metodo di comunicazione: da quelle che utilizzano una comunicazione testuale (text oriented) a quelle che utilizzano una comunicazione audio/video.
Le fonti di traffico che convertono più velocemente
Le fonti scritte in rosso, definite Closing/Selling, sono quelle più idonee alla vendita. Sono le fonti di traffico da utilizzare per convertire potenziali clienti in acquirenti nel modo più veloce possibile.
In nero, invece, le fonti di traffico Contenutistiche: sono di vario genere ed hanno molti più contenuti virtuali rispetto alle fonti Closing/Selling.
All’interno dei gruppi Closing/Selling e Content, quelle sottolineate, definite You’re in Control, sono le fonti che possono essere controllate. Di conseguenza, scarta quelle che non puoi controllare.
Con Pay on Demand si intendono tutte quelle fonti che sono a pagamento, o per meglio dire, che siano utilizzate per la chiusura diretta di una vendita o per fare lead nurturing con i contenuti, cioè quell’insieme di attività che permette di curare, nutrire e alimentare i rapporti con i potenziali clienti e aumentare in questo senso il traffico.
Quali canali padroneggiare per aumentare il traffico?
Il consiglio di Perry Marshall è di avere pieno controllo e utilizzare con la massima efficacia 4 fonti: un canale per ciascuno dei quattro quadranti. Si tratta di una selezione strategica che, esattamente come quella dei potenziali clienti, consente di aumentare esponenzialmente la propria visibilità nei confronti del target scelto, ottimizzare le risorse e ampliare i margini di guadagno. Allo stesso tempo, diversificando sfuggi al rischio di dipendere esclusivamente dai cambiamenti repentini delle maggiori piattaforme.
Nei prossimi articoli, approfondiremo alcune delle fonti di traffico più redditizie oggi e che allo stesso tempo consentono di migliorare il posizionamento di un brand o di un’azienda, di far aumentare il traffico e quindi iniziare a conquistare nuove fette di mercato.
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