Accelerare le vendite: le 5 fasi verso il SÌ

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Vendere è Comprare

Esistono venditori che spiegano alcune caratteristiche del prodotto e chiedono all’acquirente di acquistare. Ovviamente, questo non è un modo efficace per vendere.

Bisogna saper porre le domande giuste. Una sequenza di quesiti aperti che possano guidare il compratore a sviluppare una corretta prospettiva su bisogni, sfide, tempistiche per chiudere l’accordo e individuare chi ha il potere d’acquisto: questa è la strada da seguire.

Alcuni pensano che il successo arrivi a chi può offrire i prodotti migliori, ma in realtà sono quelli con la strategia più efficace che alla fine ottengono i risultati: lo spiega Mark Roberge, l’ingegnere che ha costruito un metodo scientifico per scalare le vendite.

Docente di Vendite presso l’Università di Harvard e con un passato come Chief Revenue Officer di Hubspot, Roberge individua l’evoluzione dei venditori in 5 fasi: da inesperti, che parlano solo di funzionalità del prodotto, a professionisti che entrano in sintonia con i potenziali clienti.

Scopriamole nel dettaglio:

1 – Riconoscere che presentarsi al cliente e spiegare non funziona

Spesso erroneamente i venditori parlano di tantissime funzionalità del prodotto al potenziale acquirente. Con questa strategia non si ottiene nulla, perché un elenco di caratteristiche non spiega a una persona in che modo il prodotto o servizio aiuterà la sua attività.

Vendere significa capire la prospettiva del compratore e quindi adattare il processo di vendita in base a quello.

Una volta che hai imparato che “presentarti e spiegare” è un metodo che non funziona, è il momento di iniziare a pensare cosa puoi fare per comprendere meglio il tuo interlocutore.

 

2 – Capire l’importanza di fare le domande

Se vuoi vendere qualcosa, durante l’incontro devi spostare tutta l’attenzione sull’altra persona. Pertanto, preparati con delle domande, ad esempio:

“Cosa sa del tuo prodotto?” “Pensa che lo potrebbe aiutare nei suoi affari?” “Ha delle obiezioni?”.

La criticità in questa fase è data dal fatto che i venditori spesso fanno domande a risposta chiusa, cioè quelle a cui è possibile rispondere con un semplice “sì” o “no”. “Vorresti migliorare il modo in cui gestisci i tuoi dati?” può essere rilevante per la discussione, ma è facile respingere la domanda con un semplice “no”. Anche quando la risposta è “sì”, non hai raccolto più informazioni utili di quelle che avevi già prima di porre la domanda.

Quindi, una volta compresa l’importanza di porre delle domande, è ora di iniziare a pensare a quale tipo di domande formulare.

 

3 – La forza delle domande a risposta aperta

Puoi andare più a fondo, riformulando le domande in modo che arrivi una risposta più riflessiva e articolata da parte del potenziale acquirente. Invece di “Vorresti migliorare il modo in cui gestisci i tuoi dati?”, avrai maggiori informazioni se chiedi: “Cosa ne pensi del tuo attuale software di gestione dei dati? Ritieni che sia necessario migliorare?”.

Le domande a risposta aperta, poste in modo casuale, ti faranno arrivare solo un po’ più lontano, ma non è ancora sufficiente. Il problema è che i venditori chiedono, ottengono la risposta e tornano alla modalità generica: ricominciano a elencare le funzionalità. Un elenco di caratteristiche resta tale, anche se viene posticipata.

 

4 – Creare una sequenza di domande aperte per ottenere maggiori informazioni

Bisogna preparare e ordinare le domande per comprendere le potenziali esigenze dell’acquirente, quanto urgentemente devono essere soddisfatte e, infine, chi può prendere una decisione d’acquisto. I professionisti della vendita si adattano in base alle informazioni che ricevono da queste domande e gestiscono i temi della conversazione. Ad esempio, potresti prima chiedere: “Puoi dirmi di più sulle tue iniziative e sui tuoi obiettivi per il prossimo anno?”.

Dopo aver capito quello che il cliente sta pianificando, potresti sondare più in profondità i suoi bisogni per avere una migliore percezione delle priorità, ponendo altre domande. Se ti dicesse che sta pianificando il lancio di un prodotto per il prossimo trimestre, quelle successive potrebbero essere: “Che cosa devi fare per assicurarti che questo lancio abbia successo?” oppure “Come posso toglierti un po’ di stress dalla presentazione di questo prodotto e semplificarti la vita?”.

5 – Metti a fuoco la prospettiva dell’acquirente attraverso domande provocatorie

Ogni prospect arriverà all’incontro con un’idea e una prospettiva specifica sulla propria attività. Il tuo lavoro, come venditore, è quello di fare delle domande che mettano in discussione queste opinioni e offrano una nuova visione. Ad esempio: convincere qualcuno che trarrà beneficio dal software che vendi. Forse il potenziale acquirente è venuto all’incontro pensando di non aver bisogno di software per gestire i propri dati di vendita.

Invece di chiedere “Perché non pensi di aver bisogno di un software in questo momento?”, chiedi qualcosa del tipo “Come fa il tuo team di vendita a prendere decisioni su un account?”. Prevedibilmente, il prospect inizierà a parlare del processo decisionale, quindi capirà che la mancanza di numeri precisi rende le decisioni della squadra stressanti, disorganizzate e rischiose.

Ora hai una nuova visuale del potenziale acquirente e puoi capire meglio cosa vendergli.

Verso l’obiettivo

Esiste uno strumento per arrivare all’obiettivo finale: l’empatia.

Prenditi il ​​tempo per imparare il più possibile sull’altra persona e per provare a visualizzare la situazione con i suoi occhi. I buoni venditori lo fanno prima di ogni incontro, riescono a entrare in empatia e si adattano in tempo reale durante l’incontro.

Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!

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