Persuadere il cervello primitivo e incrementare le vendite: 4 best practice

Persuadere il cervello primitivo e incrementare le vendite: 4 best practice

Vendiamo in modo razionale, ma acquistiamo in modo irrazionale e in un mercato sempre più competitivo, dove le opzioni di scelta si sono moltiplicate e i costi variano notevolmente, è fondamentale comprendere questi meccanismi inconsci per poter influenzare le decisioni d’acquisto di potenziali clienti. Chi decide davvero se acquistare o meno? Come dimostrato dalle neuroscienze, […]

Come conquistare l’attenzione di nuovi clienti e incrementare le vendite

Fiducia

Quando un settore raggiunge una certa stabilità competitiva, chi vende deve affrontare una stasi dalla quale sembra difficile uscire.  Noto come plateau economico, questo fenomeno si amplifica. Man mano che l’azienda cresce, aumentano i ricavi e il target di riferimento si amplia, estendendosi dai clienti che già si fidano di noi a quelli che non […]

5 falsi miti sulla comunicazione non verbale

Nel mondo delle vendite, dove la connessione con il cliente è fondamentale, l’abilità di decifrare la comunicazione non verbale può rivelarsi un potente strumento capace di fare la differenza tra una trattativa mediocre e un successo tangibile. In ogni negoziazione, il linguaggio del corpo, le espressioni facciali e le sfumature non verbali giocano un ruolo […]

Superare l’indecisione dei clienti con il metodo JOLT

Punto interrogativo

Il costo dell’indecisione è altissimo per qualsiasi venditore. È quel buco nero in cui finiscono tutte le opportunità non ancora chiuse, bloccate in un ciclo infinito e poco gratificante, che richiedono ancora tanto lavoro e risorse. Secondo uno studio di Matt Dixon, co-ideatore del metodo Challenger Sal, e Ted McKenna, fondatore di DCM Insights, una […]

Futuro delle vendite: come cambierà con l’intelligenza artificiale

mano robotica

“Sono convinto che il vostro più grande competitor sia la capacità dei clienti di decidere da soli, senza che abbiate la possibilità di plasmare il modo in cui pensano, non solo alla vostra azienda e al vostro valore, ma anche al modo in cui pensano alle loro opportunità.” Parte del problema del futuro delle vendite, […]

Negoziare con l’approccio “NegoEconomics”

negoziare

Un modello per negoziare nei momenti di crisi Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, […]

5 azioni per un follow-up di vendita efficace

Follow-up di vendita

Quante possibilità abbiamo di trovarci di fronte al nostro cliente nel momento più giusto, cioè quello in cui è pronto a comprare? Il fatto di avere, oggi, la possibilità di interagire con i nostri prospect o clienti, in moltissimi modi e potenzialmente di raggiungerli dovunque si trovino, non significa riuscirci davvero. Allo stesso modo in […]

Vendita: come assumere un ruolo di guida nel percorso d’acquisto

Vendita

Sentiamo dire di frequente che i clienti sono sempre più autonomi nelle proprie scelte. Che si tratti di un prodotto o di un servizio, le possibilità di acquistare in autonomia si sono moltiplicate nel corso degli ultimi anni. Nei mesi più recenti, poi, è innegabile che la pandemia abbia accelerato questo cambiamento. Ma c’è un […]

I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?

convertire

Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]

Accelerare le vendite con un forecast più preciso

Accelerare le vendite

Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]

8 azioni per incrementare il valore e accelerare le vendite

Accelerare le vendite

Il mercato è saturo di concorrenza. Ce lo ripetiamo, le sentiamo dire da colleghi e professionisti di settori differenti dal nostro, sembra una realtà accertata in modo trasversale, sia in ambito B2B, sia in ambito B2C. Ed è certamente così. Spesso tendiamo ad imputare a questo “ostacolo” il rallentamento di tante trattative, iniziate e arenatesi […]

Come sbloccare la trattativa in stallo in 3 step

sbloccare la trattativa in stallo

La trattativa in stallo è il nemico n. 1 Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite. Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in […]

Sviluppa le 4 intelligenze per vendere

Intelligenze per vendere

I venditori “ultra-performanti” sono i professionisti che sono in grado di controllare le proprie emozioni e di padroneggiare la psicologia dell’influenza nell’ambito del processo di vendita come in quello di acquisto. Lo sostengono tutti i più grandi esperti in tema di vendite e negoziazione. Ecco perché invece di parlare di intelligenza occorre oggi parlare di […]

Vendita virtuale: come integrare tecnologia e intelligenza emotiva

Nei giorni scorsi abbiamo introdotto l’argomento della vendita virtuale attraverso l’esperienza di successo di Jeb Blount, oggi uno dei maggiori esperti di prospecting e accelerazione delle vendite. Quando si sente pronunciare la parola virtuale spesso si tende a pensare a qualcosa di distaccato dal concreto. Per molti venditori la parola virtuale abbinata alla parola vendita indica un’attività […]

La chiave per chiudere una vendita virtuale

DualScreen

Le vendite sono una miscela di arte e scienza. L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni. La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste. — Jeb Blount Vendita virtuale: la nuova normalità Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare […]

Superare le 5 obiezioni del prospect nei periodi di crisi

Superare obiezioni

Giocare d’anticipo e sfruttare il framework di inversione per gestire i potenziali clienti: quando accetti e combini queste due verità fondamentali, significa che puoi affrontarle. Se non lo fai, aumenta la possibilità che l’amigdala (il cervello emotivo, l’organo che processa tutti gli input sensoriali, connettendo le parti razionale, emozionale e autonoma) venga dirottato dalla paura […]

8.5 Qualità di un Sales Leader. Quante ne hai?

Jeffrey Gitomer, le cui tecniche sono da anni il punto di riferimento per migliaia di venditori in tutto il mondo, ha individuato 8,5 qualità di “ciò che serve” per essere un buon Sales Leader.

Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare

Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare

Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing. (Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.) UNA VENDITA INCENTRATA SUL […]