Un modello per negoziare nei momenti di crisi
Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, in cui ci sono fattori apparentemente ingovernabili che generano incertezza, la capacità di negoziazione acquisisce un ruolo ancora più delicato. Delicato, ma cruciale: negoziare in modo strategico oggi può diventare la chiave, spiega Keld Jensen, docente di negoziazione ed esperto di economia comportamentale che ha presieduto al Center for Negotiation della Copenhagen Business School, per uscire da un modello “limitato” ed entrare nell’ottica delle negoziazione come una metodologia in grado di ampliare, anche di molto, lo scopo della trattativa stessa, e con essa il suo valore, per tutte le parti in gioco.
Economia della negoziazione: perché e come aumenta il valore
Jensen lo chiama NegoEconomics, economia della negoziazione: si tratta di un approccio che, appunto, si propone di aumentare il valore di ogni negoziazione, andando a individuare le sue potenzialità “nascoste”. “Oggi lasciamo sul piatto una vastissima quantità di risorse” sostiene Jensen, “soltanto perché misuriamo il successo – o l’insuccesso – di una negoziazione attraverso le lenti di un rapporto in cui o si vince o si perde”. Come se qualsiasi trattativa, insomma, fosse un gioco a somma zero, inserita in un mero modello transazionale. Ma così non è.
La competition, oggi aggressiva, unita ad un generalizzato calo di fiducia, è tra le cause di un contesto negoziale che prospetta “perdite” ambo i lati. Secondo le stime dell’esperto, in ogni relazione negoziale è ben il 42% del possibile valore a rimanere sommerso, quando la trattativa è approcciata in maniera tradizionale e limitata. Quando abbandoniamo il modello a somma zero in favore di un approccio basato sulla fiducia e sulla cooperazione, aumenta il valore della singola trattativa, ma non solo. È l’economia in senso più ampio a beneficiarne, proprio perché viene “allargata” la torta del valore totale disponibile a tutti.
Negoziare oltre il prezzo e la quantità
Quanto spesso gli approcci tradizionali, soprattutto quando si tratta di accordi aziendali, portano a soluzioni precostituite e non ottimali?
Rimanendo ancorati ad un vecchio modo di concepire la negoziazione, la tendenza è quella a cercare di concludere una trattativa al costo di acquisizione più basso possibile. In sostanza, significa prendere in considerazione solo due variabili: prezzo e quantità. “Piuttosto arduo“, sostiene Jensen, “definire negoziazione il semplice contrattare per ottenere il prezzo più basso possibile.” Questo tipo di trattativa elimina proprio quelli che il docente e negoziatore definisce gli “ingredienti magici”: fiducia e collaborazione.
Sono proprio questi fattori, secondo l’esperto, a rendere possibile una negoziazione più creativa, in cui siamo in grado di prendere in considerazione più variabili, in base alle quali ricercare nuovo valore a ampliare i margini del nostro business. Il vero potenziale di una trattativa, infatti, emerge solo quando chi siede al tavolo avvia una contrattazione in modo creativo, portando alla luce quegli aspetti, altrimenti nascosti, che possono diventare redditizi. Quando questi diventano evidenti, tutte le parti in gioco vedono le opportunità di guadagno. A quel punto, il focus della negoziazione si sposta su come dividere il valore aggiunto. Il valore è aumentato.
La NegoEconomics in pratica: negoziare con il metodo SMARTnership
L’economia della negoziazione, NegoEconomics, è dunque un approccio che crea soluzioni reciprocamente vantaggiose. Ma ha bisogno, per instaurarsi, di un clima negoziale positivo, basato sulla fiducia e sulla cooperazione. Ma quali strumenti ci consentono oggi di applicare concretamente questa visione della negoziazione in un contesto economico particolarmente rischioso? La strategia SMARTnership, spiega Keld Jensen, è la risposta a questa domanda. Si tratta di una strategia che mira a costruire una relazione tra individui o entità aziendali, relazione in cui le due parti lavorano insieme senza soluzione di continuità nell’ambito di una cooperazione informata. Se l’approccio orientato alla NegoEconomics è ciò che rende possibile ai negoziatori guadagnare fiducia e autorevolezza, la SMARTnership è proprio lo strumento che consente di espandere il potenziale di ogni trattativa, aprendo la visuale sui risultati ulteriori che possono essere esplorati e ottenuti da ogni relazione commerciale. Ecco alcune azioni pratiche.
1. Definisci le regole del gioco prima di negoziare
Un aspetto vitale per la creazione di una SMARTnership è assicurarsi che ci sia condivisione sul modo in cui la negoziazione verrà condotta. Insomma, le regole del gioco devono essere conosciute da entrambe le parti e dev’esserci allineamento su di esse. Prima di immergersi nella trattativa, è fondamentale raggiungere un punto di accordo su come verranno portati avanti gli step del processo, dettare degli standard su cui adattare le dinamiche interpersonali e il comportamento che entrambi gli interlocutori devono tenere. Può funzionare redigere una sorta di “codice di condotta”: un breve documento che conferma che tutte le parti si impegnano a negoziare mantenendo un determinato livello di etica, trasparenza, cooperazione e fair play. La firma di un documento di questo tipo è già un atto simbolico molto potente ed è molto efficace nella costruzione di un clima negoziale positivo, collaborativo e caratterizzato da un atteggiamento di fiducia.
2. Collabora per far aumentare il valore
Ogni negoziazione vive in due fasi: prima viene la creazione di tutto il possibile valore all’interno della trattativa, poi viene la divisione tra le parti. Quando il focus si concentra sulla creazione di valore, come abbiamo spiegato sopra, la “torta” complessiva da dividere diventa più grande. Si tratta di espandere lo scopo ultimo di qualsiasi trattativa: invece di concentraci sul prezzo e sulla quantità è fondamentale esplorare le numerose altre variabili possibili. Quali sono gli aspetti potenzialmente redditizi di un business ? Implementazione, esecuzione, policy di garanzia, programmi di formazione, termini di pagamento, policy di assistenza e manutenzione, possibilità di customizzazione, di storage, di sviluppo software. Più variabili mettiamo sul piatto, più opportunità avremo di trovare le leve giuste per creare un deal dove prima non ce n’era uno. E aumentare così il valore della trattativa.
3. Negoziare in modo assertivo per dividere il valore creato
Una volta portato alla luce questo valore aggiuntivo, occorre superare quella linea sottile che separa la cooperazione dal contrasto, per negoziare in maniera assertiva la nostra parte di torta. La trattativa non deve necessariamente finire con una divisione al 50% tra le due parti: ogni fetta del totale va comunque negoziata in maniera adeguata in modo da rappresentare la distribuzione del rischio e delle ricompense messe in campo durante il processo che noi, insieme alla controparte, abbiamo attraversato. Mai fare una concessione senza avere nulla in cambio. Ma, contrariamente a quanto si crede, altrettanto fondamentale è assicurarsi che la controparte ottenga una giusta parte del deal. Fare in modo che ciascuno esca con un risultato contribuisce in maniera importante alla nostra autorevolezza: se siamo i negoziatori che pretendono sempre di avere il 100% della trattativa, la nostra reputazione ne risentirà.
Ottimizzare i risultati negoziali: il metodo SMARTnership al Sales Forum
Keld Jensen è negoziatore ed esperto in economia comportamentale. Ideatore della strategia SMARTnership™, è consulente per imprese ed istituzioni tra cui LEGO, Rolls Royce e il Governo danese. È stato Chairman del Center for Negotiation della Copenhagen Business School ed è Associate Professor in numerosi atenei internazionali. Inserito nella Global Gurus Top 30, è autore di oltre 24 bestseller pubblicati in oltre 37 paesi.
Jensen è salito sul palco del Sales Forum, il più importante evento in Italia dedicato alle vendite e alla negoziazione, che si svolge ogni anno a Milano e in diretta streaming, insieme ad alcuni dei maggiori sales expert internazionali, per approfondire i temi più urgenti per chi vende oggi e acquisire nuovi strumenti e strategie per dominare ogni fase del processo di vendita e aumentare le performance commerciali individuali e dei team.
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