La metodologia di Vendita Inbound: esplora e consiglia

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  1. In un articolo precedente (clicca qui per leggerlo), abbiamo visto i primi due step (l’identificazione e la connessione) della metodologia di vendita inbound, che Mark Roberge, oggi docente di Vendite e Marketing ad Harvard ed ex VP Sales di HubSpot, ha progettato e implementato in azienda, trasformandola in un colosso mondiale nel settore del CRM.
    Oggi vogliamo soffermarci sui successivi due step di questa metodologia: il processo di esplorazione e la fase di consulenza.

Vendita Inbound

… PRIMA ESPLORA…

Molto spesso i venditori tradizionali fanno la loro presentazione nel momento in cui un acquirente esprime un interesse per il prodotto e/o servizio. Tuttavia, spesso questa presentazione non aggiunge valore alla vendita perché il venditore non è riuscito a comprendere il contesto del buyer.

Risultato?

Le presentazioni finiscono per fornire informazioni che gli acquirenti, che grazie a internet accedono con più facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi, conoscono già.

Invece, i venditori “inbound” sfruttano l’interesse iniziale dell’acquirente per sviluppare un’ulteriore fiducia e per scoprire gli obiettivi del buyer attraverso una conversazione esplorativa. Usano la loro credibilità per sondare in profondità gli obiettivi e le sfide specifiche dell’acquirente.

Una vendita inbound ti permette di valutare come aiutare l’acquirente in modo più completo. Attraverso un corretto posizionamento della proposta di valore e domande strategiche poste durante la fase di esplorazione, i venditori inbound guidano il prospect a trarre le proprie conclusioni sul fatto che un prodotto sia adatto alle proprie esigenze.

Riprendendo l’esempio pratico dell’articolo precedente, ecco una guida esplorativa con domande strategiche che ti permetteranno di guidare le conversazioni con i tuoi clienti:

 Step

Domande

Costruire un rapporto

  • Quindi, conosci molto bene Marco Rossi?
  • L’articolo che hai scritto l’altro giorno è grandioso. Com’è andata?
  • Sei andato all’evento della Camera di commercio poche sere fa?

Riepilogo della conversazione precedente

Come ci siamo detti al telefono, non sei soddisfatto del tuo sito web attuale. Tu e i tuoi partner ritenete che non rifletta in modo accurato lo scopo, la qualità e l’impatto del vostro lavoro. Ti stai lasciando sfuggire candidati perché le aziende più piccole, più snelle e più esperte del Web, sono più facili da trovare online. Il loro marketing sta funzionando. Ma il tuo no. Stai consultando aziende come la nostra per capire come puoi risolvere questi problemi e trasformare il tuo sito Web e il tuo blog in strumenti strategici. Questo riassunto ti sembra giusto? Vorresti aggiungere qualcosa?

Programma

Di solito mi piace fissare gli obiettivi per capire come posso aiutarti meglio. Ho lavorato con centinaia di aziende di servizi professionali di medie dimensioni come la tua, che stavano rimanendo indietro rispetto ad alcune aziende più digitalizzate. Potrei certamente condividere con te alcuni consigli basati sul mio precedente lavoro con loro, ma sono dell’idea che siano contesti diversi. Quindi per me è più sensato saperne di più sul tuo specifico contesto, sui tuoi obiettivi, sulle sfide che hai affrontato, su qualsiasi piano pertinente tu abbia in atto, oltre alla timeline e agli altri vincoli che potresti avere. Ti va di parlarne oggi?

Le sfide

Spesso, quando parlo con partner come te di aziende sanitarie, mi dicono che hanno a che fare con una o più sfide. Molti di loro si sono dilettati con il marketing digitale nel corso degli anni, ma non hanno mai veramente raggiunto il successo. Sono giustamente stanchi di spendere soldi e di rifare il loro sito ogni due anni senza alcun tipo di ROI misurabile. La maggior parte delle volte possiedono un blog, ma non ne traggono molto profitto. A volte, hanno una società web che si occupa per loro di pubblicità, social media, SEO e pay-per-click, ma la reputano una spesa sprecata, visto che non vedono miglioramenti. Hai mai affrontato uno di questi problemi?

Obiettivi

Facciamo un passo indietro. Ora che abbiamo parlato di queste sfide, ha senso parlare dei tuoi obiettivi di reclutamento? Spesso, possiamo procedere a ritroso rispetto ai tuoi obiettivi per capire la cosa giusta da fare.

  • Come partner dell’azienda, hai degli obiettivi specifici di assunzione da raggiungere?
  • Hai calcolato esattamente quanti candidati hai bisogno di sottoporre a un colloquio per fare una buona assunzione? 
  • Hai calcolato il numero di candidati che devi generare in un anno per raggiungere tali obiettivi?
  • Ci sono altri obiettivi che speri di raggiungere con i tuoi sforzi di assunzione?

Piani

  • Quali sono le azioni che attualmente ti aiutano ad assumere nuovi venditori?
    • Cosa funziona bene?
    • Cosa hai provato in passato che non ha funzionato?
    • Cosa stai pensando di fare in una fase successiva?
  • Che cosa stai facendo per ottenere più traffico sulla tua pagina delle candidature?
    • Più persone della tua azienda possono contribuire al blog?
    • Puoi farlo più frequentemente?
    • Ci sono esperti in materia che potrebbero contribuire se qualcuno li ha intervistati e poi ha scritto dei post per loro?
    • Hai considerato di affidare parte della scrittura a PMI esterne?
    • Crei contenuti ottimizzati per il posizionamento nei motori di ricerca? Come monitori i ranking?
    • Come gestisce la tua azienda i social media?
    • Hai mai pensato di fare pubblicità online attraverso Google o LinkedIn?
  • Che cosa stai facendo per convertire più traffico in lead?
    • Hai dovuto compilare un modulo per scaricare un nostro e-book quando sei entrato in contatto con noi. Hai mai pensato di creare un ebook e utilizzarlo per portare nuovi lead sul tuo sito?
    • Potresti fare un webinar o un seminario?
    • Offri una consulenza gratuita?
  • Che cosa stai facendo per convertire i lead in candidati?
    • Hai una newsletter attualmente?
    • Nutri i lead in base al contenuto che stanno leggendo sul tuo sito?
    • Hai un recruiter dedicato a chiamare i lead?
    • Hai diversi approcci per connetterti con loro?
    • I tuoi collaboratori schedulano e fanno chiamate su base regolare?
    • Come si presenta il tuo processo di assunzione?
    • Come monitori i tuoi funnel?
    • Hai incontri settimanali per rivedere la pipeline e per fare un brainstorming su come portare avanti il tuo business?
  • Sembra che tu non lo stia facendo in maniera regolare. Forse pensi che sono best practices o che non sia tutto così necessario?
  • Hai mai pensato di usare un’agenzia come la nostra per aiutarti a costruire un solido piano di assunzioni? Che ne dici di un’agenzia che può aiutarti a farlo o addirittura farlo in gran parte al posto tuo?
  • Sarebbe d’aiuto se ti mostrassi come altre aziende si sono servite di noi per soddisfare o superare gli obiettivi di assunzione?

Sequenza temporale

  • Cosa succede se non inizi ad assumere altri venditori entro la fine dell’anno?
  • Hai una data in cui devi raggiungere un numero X di addetti alle vendite nello staff?

Conseguenze negative

  • Se non raggiungi questo obiettivo, cosa succede all’azienda? Cosa succede a te? Cosa succede agli altri (il tuo capo, i tuoi colleghi, etc)?
  • Quanto è importante per la tua azienda superare queste sfide?

Implicazioni positive

  • Quale sarà lo step successivo una volta che inizierai di nuovo a raggiungere gli obiettivi di vendita?
  • Quando non dovrai più preoccuparti di lasciare le vendita ad altre aziende locali, come ti sentirai?

Autorità

  • In passato come sono state prese decisioni come queste?
  • Chi dev’essere coinvolto in questa decisione?

Bilancio

  • Hai messo da parte budget per mantenere costante il ritmo delle assunzioni?
  • Quanto hai intenzione di investire in futuro per essere sicuro al 100% di raggiungere i tuoi obiettivi?
  • Se ti presentassi un piano che può garantirti cinque nuove assunzione per trimestre, saresti disposto a investire adesso?

… E INFINE CONSIGLIA!

Durante la fase di consulenza, i venditori tradizionali propongono la stessa presentazione e le stesse case history a tutti i buyer. Ma i buyer moderni hanno già visto il contenuto di questa presentazione generica online. Fanno fatica a collegare quella generica proposta di valore dell’azienda con le loro specifiche sfide e i venditori tradizionali non riescono ad aiutarli a fare queste connessioni.

Viceversa, i venditori inbound personalizzano la presentazione adattandola al contesto dell’acquirente, sfruttando le informazioni raccolte durante la fase di connessione.

Durante la conversazione esplorativa, i venditori inbound devono scoprire se l’acquirente può essere aiutato, se vuole essere aiutato o se sta dando priorità agli obiettivi che sono gli stessi del venditore.

Identificando la fase d’acquisto in cui si trova il buyer e adattando la presentazione di conseguenza, i venditori inbound aggiungono un enorme valore al percorso di acquisto del cliente al di là delle informazioni disponibili online.

Nel mercato attuale, i venditori devono rendersi conto che svolgono una funzione completamente diversa rispetto ai loro predecessori. I venditori tradizionali che serviranno solo come fonte di informazione si troveranno incapaci di competere con i venditori “inbound” che, al contrario, riescono a mettere in connessione le informazioni generiche disponibili online con le esigenze specifiche dell’acquirente.

Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!

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