La negoziazione è al centro di tante delle nostre attività giornaliere. Nella sfera personale, ogni rapporto si configura in fondo come una trattativa attraverso la quale apriamo nuove prospettive, stabiliamo limiti, valutiamo benefici e svantaggi, costruendo così la nostra relazione con le persone che ci circondano.

È quello che accade anche nella vita professionale: chi vende o acquista un prodotto o un servizio o si occupa di intermediazione sa alla perfezione quanto spesso ci si trovi a negoziare prima di riuscire a concludere realmente un affare.

Poco importa che si tratti di un incontro faccia a faccia, di una telefonata commerciale, di un incontro con collaboratori o fornitori oppure la presentazione di un progetto importante di fronte ad un gruppo di investitori: la risposta finale che tutti vorremmo è soltanto una: il SÌ.

Siamo “pronti” al NO?

Eppure, a volte, malgrado la capacità di essere convincenti e persuasivi o l’estrema preparazione commerciale, la negoziazione si rivela più complessa di quanto speravamo. E arrivano dei NO. No che interrompono il processo, rendono difficoltosa la ripresa, dilatano le tempistiche della conclusione, ritardando il raggiungimento degli obiettivi.

In parte la questione è fisiologica, perché c’è sempre un piccolo tasso d’imprevedibilità in ogni scambio tra due o più interlocutori, ma possiamo anche dire che oggi ci troviamo ad operare in un mercato molto più complicato rispetto a quello del passato.
Potenziali clienti e interlocutori hanno pressoché infinite possibilità di accedere a qualsiasi tipo di informazione sui nostri prodotti o servizi e naturalmente su quelli dei competitor, su soluzioni alternative alla loro esigenza, varietà di prezzo, disponibili su decine di canali e fruibili in modalità diverse.
Così ben informati e stimolati da tutte queste possibilità, tendono a sollevare non soltanto un numero maggiore di obiezioni, ma obiezioni più consistenti e difficili da superare che possono ostacolare la trattativa.

5 azioni per trasformare le obiezioni in opportunità

In ogni obiezione si nasconde in realtà una nuova opportunità, uno spunto a migliorare la relazione, il suggerimento prezioso per offrire la soluzione più giusta e concludere l’accordo con la massima soddisfazione di entrambi.
Perché questo avvenga, è importante acquisire un metodo negoziale efficace che, in maniera regolare, ci permetta di mantenere il controllo durante tutte le fasi della negoziazione, anche quelle più critiche, per condurla al termine traendone il massimo vantaggio.

Michael Tsur, negoziatore internazionale e docente presso numerose istituzioni accademiche nel mondo, con oltre 30 anni di esperienza nei contesti più complessi a livello globale, tra cui trattative diplomatiche e conflitti, ha messo a punto un metodo negoziale certificato utilizzato da alcune tra le più grandi imprese multinazionali, come Toyota, Procter&Gamble e Microsoft.

Dal suo metodo, ecco allora 5 azioni da fare (o non fare!) per gestire efficacemente il No, e sbloccare la negoziazione e arrivare alla conclusione rapidamente e col massimo vantaggio di entrambi.

Quando la risposta è NO…

1 – Non chiedere perché

Essere in trattativa è stressante e in questo stato la consapevolezza è ridotta: una domanda di questo genere può suonare provocatoria, “umiliante” e potrebbe causare un danno irreparabile alla relazione.

2 – Non fare subito nuove proposte o offerte

Quando siamo sotto stress tendiamo a motivare l’altro offrendo qualche incentivo. Ma in questo modo ci esponiamo e la nostra proposta potrebbe essere utilizzata a nostro svantaggio.

3 – Metti il cliente al centro

Fai domande come:
“C’è qualcosa che ti permetterebbe di?”
“Dal tuo punto di vista, cosa ti consentirebbe di…?”
“Hai delle idee su come potremmo procedere per…?”

 4 – Studia il no

Prova con una frase come: “Capisco che la sua risposta è no. Significa che in futuro…?”

Chi decide di restare all’interno di un processo di negoziazione ha delle valide ragioni per farlo anche se questa volta ha detto di no. È importante capire se un no ha conseguenze definitive e capire esattamente di che tipo di obiezione si tratta.

5 – Non giudicare

Quando la risposta è no, prova con una domanda come: “Che possibilità ci sono che… [risposta rispecchiata]?

Evita le critiche e il giudizio e mantieni il tono di voce uguale a quello dell’interlocutore. Assicurati che l’altro si senta ascoltato e capito e dimostra curiosità nei confronti delle ragioni del suo rifiuto.

Negoziazione avanzata per il business: Negotiation Forum

La negoziazione è una delle pratiche più centrali in ogni settore del business e, allo stesso tempo, una delle più complesse. Coinvolge competenze relazionali, abilità di gestione delle emozioni e una lunga serie di fattori legati al contesto che possono rendere una situazione difficile da governare, specie in tempi di incertezza e cambiamento. Ma quando se ne conoscono le dinamiche principali e si è in grado controllarne il processo, l’esito negoziale può essere guidato verso la soluzione di maggior valore per entrambe le parti. Il Negotiation Forum è un’intera giornata di formazione verticale dedicata alla negoziazione avanzata per il business in cui acquisire un metodo completo per gestire con la massima efficacia ogni contesto di confronto in ambito professionale: meeting e presentazioni di progetto, riunioni di team, trattative commerciali, colloqui individuali, contrattazioni e partnership. Per conoscere il programma completo dell’evento e tuti i dettagli, clicca qui.