Quando la domanda si contrae, i cicli di vendita si allungano e i clienti diventano più cauti nelle decisioni di acquisto e anche i professionisti più esperti possono ritrovarsi in difficoltà. Le tecniche che un tempo funzionavano, sembrano perdere efficacia, e ogni opportunità richiede un maggior investimento in termini di tempo, risorse per poter avanzare nella pipeline e chiudersi in positivo.

Per affrontare un mercato che rallenta, Mark Hunter – consulente e sales trainer, riconosciuto come uno dei 50 massimi esperti nel campo delle vendite a livello internazionale – ha messo a punto 5 strategie che consentono di continuare a generare valore e mantenere sempre attivo il flusso di vendita.

1. Resta sempre attivo

In periodi di stasi, l’idea di rallentare potrebbe sembrare allettante, magari per concentrarci su clienti già fidelizzati e interessati a concludere un accordo con noi.
Ma è un errore perché fermarsi significa restare indietro rispetto ai competitor. “Invece di prendervi una pausa, concentratevi su attività quotidiane costanti”, sottolinea Hunter, come fare più telefonate, inviare email mirate e avere conversazioni significative con i lead. Si tratta di un approccio che consente di restare attivi sul mercato, anche se questo rallenta, e di creare opportunità che, pur non generando benefici immediati, nel lungo termine possono trasformarsi in trattative di valore.

2. Semplifica l’offerta

Quando i clienti tendono ad essere più cauti, come nei momenti di incertezza, spesso significa che sono disposti ad acquistare solo quando lo ritengono strettamente necessario. Per superare la titubanza e ottenere un “sì”, una strategia efficace è semplificare l’offerta. Offrendo una versione “ridotta” delle soluzioni e dei prodotti che vendiamo, rendiamo più facile al prospect compiere il primo passo verso di noi ed avviare una trattativa. Solo dopo aver conquistato il loro interesse, consiglia l’esperto, è possibile proporre una presentazione più completa o servizi da aggiungere in un secondo momento. In questo modo, si consolida la relazione con il cliente e si gettano le basi per un rapporto commerciale duraturo e significativo.

3. Allinea la proposta di valore al reale problema del cliente

Le persone non comprano prodotti o servizi: acquistano soluzioni a problemi che percepiscono come urgenti, o che perfino non sapevano di avere. Questo significa che per stimolare l’interesse del cliente, e spingerlo all’azione, è fondamentale prima individuare i suoi reali bisogni e poi presentargli un’offerta.

Intercettare il pain point del buyer, però, richiede due skill principali: saper porre le domande giuste e ascoltare attivamente. Solo così è possibile ottenere insight significativi, comprendere a fondo il cliente e sviluppare una proposta di valore che risuoni con le sue reali esigenze.

Allo stesso tempo, aggiunge Hunter, è importante trovare un equilibrio tra il saper aspettare e l’essere tempestivi: servono tempo e pazienza per costruire fiducia, ma anche prontezza nel guidare il cliente verso un’azione concreta.

4. Usa lo storytelling per fidelizzare

Prima di provare un ristorante, guardiamo le recensioni o facciamo un salto nel vuoto? Di solito, ci affidiamo a testimonianze altrui e in base a quelle facciamo la nostra scelta. Lo stesso accade nella vendita, soprattutto quando il mercato è in fase di stallo e la cautela sembra non essere mai abbastanza. Per questo, raccontare storie reali di clienti che hanno ottenuto risultati significativi grazie al prodotto che stiamo proponendo è uno dei modi più efficaci per creare un legame autentico. In questo modo il prospect non percepisce un’offerta generica, ma inizia a vedere uno scenario possibile, concreto, applicabile alla sua realtà.

Nel processo di vendita, secondo Hunter, lo storytelling diventa un asset strategico: rafforza il messaggio, riduce la percezione del rischio e, in particolar modo, genera fiducia. In un momento in cui le decisioni d’acquisto sono rallentate, dimostrare in modo chiaro e credibile il valore che stiamo offrendo può fare la differenza tra una trattativa che si chiude e un’altra che si blocca.

5. Valorizza i clienti già esistenti

Per quanto sia importante acquisire nuovi lead, è altrettanto importante valorizzare i clienti già fidelizzati e anche quelli che, in passato, in alcuni casi hanno scelto di non acquistare da noi. Entrambe le categorie rappresentano un’opportunità vantaggiosa: esiste già una relazione, un precedente dialogo, un’esperienza condivisa nella quale abbiamo avuto la possibilità di farci conoscere. Il fatto che non si stia ripartendo da zero rende più semplice attivare nuovamente questi contatti rispetto a chi entra in contatto per la prima volta con l’azienda.

“Vendere in un mercato in calo non è facile, ma con la giusta mentalità e le giuste strategie potete superare questi momenti difficili e uscirne vincitori.”

Vendere con il massimo profitto: Mark Hunter al Sales Forum

È possibile massimizzare le vendite anche quando il mercato è fermo? Mark Hunter, che ha ricoperto ruoli dirigenziali in numerose aziende della Fortune 200, risponderà a questa domanda al Sales Forum approfondendo il metodo che ha messo a punto per chiudere ogni trattativa con il massimo profitto.

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