Negoziare con l’approccio “NegoEconomics”

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Un modello per negoziare nei momenti di crisi Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, […]

Vendere di più e meglio con le soft skill

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Le tecniche tradizionali non bastano Capacità di coltivare relazioni, di innescare una comunicazione efficace e produttiva, di servire il cliente con un livello altissimo di customer service: si tratta di abilità che indiscutibilmente producono risultati e consentono di vendere di più. Fanno capo a quelle che vengono definite le soft skill: in apparenza più difficili […]

(Quasi) nessuna opportunità è persa se hai un metodo di follow up

Follow up

Arrivare al cliente giusto nel momento in cui è più propenso all’acquisto: è l’approdo ideale di ogni attività di prospecting, ma appunto è l’ideale. Nella pratica, chiunque si occupi quotidianamente di vendita lo sa: non tutti i contatti si trasformano effettivamente in prospect e clienti. Ecco perché, se è tanto importante individuare i potenziali clienti […]

Vendita: come assumere un ruolo di guida nel percorso d’acquisto

Vendita

Sentiamo dire di frequente che i clienti sono sempre più autonomi nelle proprie scelte. Che si tratti di un prodotto o di un servizio, le possibilità di acquistare in autonomia si sono moltiplicate nel corso degli ultimi anni. Nei mesi più recenti, poi, è innegabile che la pandemia abbia accelerato questo cambiamento. Ma c’è un […]

I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?

convertire

Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]

Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli

Vendita outbound

La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]

Chiudere una vendita: questione di pianificazione

Chiudere una vendita

Costruisco ottime relazioni ma non riesco a chiudere una vendita. È una situazione che la grande maggioranza dei professionisti del mondo della vendita conosce e che, in una particolare fase della propria carriera, si è trovata a cercare di risolvere. Cosa c’è dietro a questo tipo di mancate chiusure? Dal lato del cliente, la casistica […]

Aumenta l’efficacia delle tue chiamate: lo script per vendere

Script per vendere

Che cosa significa avere uno script per vendere Gli atleti di più alto livello, attraverso l’allenamento, generano nel loro corpo una “memoria muscolare”: grazie ad essa tutte le azioni base e indispensabili per la loro performance diventano automatizzate. Allo stesso modo – sostiene Wendy Weiss, una delle sales trainer internazionalmente più specializzate nel settore del […]

Come convertire le chiamate in vendite

Convertire le chiamate in vendite

Ogni nuova tecnologia – scriveva il New York Times in un articolo di alcune settimane fa – genera comportamenti specifici e allo stesso modo le conversazioni telefoniche hanno una forma e regole tutte proprie. E occupano un punto felice, a cavallo tra l’intimità e la civiltà, tra la vita reale e quella virtuale che svolgiamo […]

Conquista nuovi clienti con il profilo social giusto

Social Selling

Costruire un profilo social è ormai imprescindibile per chiunque si occupi di vendita. Tutti, infatti, compriamo da persone che apprezziamo e di cui ci fidiamo. È una verità accertata, ma su cui vale la pena di riflettere nel momento in cui trasferiamo la nostra attività commerciale anche sul piano digitale. Alcuni giorni fa, in questo […]

4 azioni di Social Selling per aumentare le vendite

Aumentare le vendite

In un recente articolo sul Social Selling, abbiamo sottolineato quanto, in questo momento storico, “saper vendere” facendo leva sull’uso dei social network sia un asset sempre più importante. Ecco perché si parla spesso di Social Selling: l’ambiente digitale offre tantissime occasioni di prospecting qualificato in più rispetto alle realtà analogiche. Acquisire una metodologia consente di […]

Come sbloccare la trattativa in stallo in 3 step

sbloccare la trattativa in stallo

La trattativa in stallo è il nemico n. 1 Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite. Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in […]

8.5 Qualità di un Sales Leader. Quante ne hai?

Jeffrey Gitomer, le cui tecniche sono da anni il punto di riferimento per migliaia di venditori in tutto il mondo, ha individuato 8,5 qualità di “ciò che serve” per essere un buon Sales Leader.

Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare

Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare

Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing. (Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.) UNA VENDITA INCENTRATA SUL […]