Il 19 settembre Milano ha ospitato — in presenza e in streaming — il Sales Forum, l’appuntamento annuale che ha riunito oltre 400 Sales Director, direttori commerciali, imprenditori e professionisti del settore vendite per una giornata interamente dedicata alle strategie e alle nuove frontiere della vendita. Sul palco si sono alternati esperti internazionali e italiani che hanno portato visioni complementari e strumenti concreti per affrontare le sfide del mercato: David Hoffeld, autore de La scienza delle vendite, che ha mostrato come usare le neuroscienze per comprendere le decisioni d’acquisto e vendere meglio; Mark Hunter, specialista delle vendite ad alto profitto, che ha approfondito il delicato equilibrio tra valore e prezzo e le modalità più efficaci per superare le obiezioni; e Paola Caiozzo, che ha condiviso un approccio strategico alla gestione delle performance commerciali.
In questo articolo abbiamo raccolto i principali insight emersi dal Sales Forum, per restituire una panoramica delle idee, degli strumenti e delle strategie che stanno trasformando il mondo delle vendite.
David Hoffeld: la scienza della vendita in azione
“I venditori sono necessari perché aiutano i potenziali clienti nel processo d’acquisto verso una decisione positiva.”
È stato David Hoffeld ad aprire questa edizione del Sales Forum 2025 con due intere sessioni dedicate a una delle materie più affascinanti per chi vende e vuole comprendere come le scelte vengono effettuate. Attraverso gli studi di psicologia sociale, neuroscienze e teoria della comunicazione, ha condiviso alcune linee guida, messe a punto nel corso della sua carriera, per vendere nel modo in cui i clienti vogliono acquistare. Dall’esplorazione delle euristiche, scorciatoie mentali che influenzano le scelte, come il concetto di riprova sociale, della reciprocità e della reattanza, Hoffeld ha evidenziato una pratica strategica e fondamentale per chi vende oggi, quella di allineare il processo di vendita al reale funzionamento del cervello umano.
“La mancanza di impegno è la ragione principale per cui le vendite falliscono.”
Nella seconda sessione, infine, il sales expert ha condiviso le sei domande chiave, i Six Whys: uno strumento per valutare la fase del processo di vendita comprendere il livello di impegno del cliente e anticipare le obiezioni, migliorando così le probabilità di successo in ogni trattativa.
L’evoluzione strategica delle vendite
La seconda sessione, affidata a Paola Caiozzo, ha immerso i partecipanti in un viaggio nella Sales Evolution: uno sviluppo in cui il ruolo del sales manager sarà sempre più strategico. Il processo decisionale dei clienti è cambiato: il 75% degli acquisti inizia online e oltre la metà dei clienti arriva già informata. La chiave per il successo, secondo Caiozzo, risiede nell’eccellenza commerciale, che combina approccio data-driven, segmentazione dei clienti, processi omnichannel e competenze adattive. Ma anche la tecnologia, che può potenziare l’azione commerciale e supportarla nel superamento degli obiettivi (Technopower), ha anche un’altra faccia. È quella del Technostress che ci richiede oggi di gestire attentamente percezioni e benessere dei collaboratori commerciali, per poter guidare le aziende in trasformazioni digitali veramente efficaci.
Mark Hunter e l’equazione del valore
“Si vende per qualcuno, non a qualcuno.”
Mark Hunter ha infine chiuso il Forum con una visione profonda del ruolo della vendita: un servizio, una cosa che si fa per gli altri, non agli altri. La fiducia è, dunque, la vera valuta del business. Tra i concetti chiave, ricordiamo quello dell’Ideal Customer Profile, l’importanza di interpretare e comprendere l’intento dell’acquirente e il momento della decisione. Se la vendita non è necessariamente matematica, è vero che esiste “un’equazione del valore”, che si basa su Necessità + Tempo + Fiducia. La vendita, ha terminato con ispirazione Hunter, non è solo un lavoro, ma uno stile di vita, alimentato dalla passione per aiutare gli altri a raggiungere i propri obiettivi, trasformando ogni interazione commerciale in un’opportunità di relazione autentica.
Dalla scienza alla strategia, fino al valore delle relazioni: il futuro delle vendite appartiene a chi saprà unire metodo, visione e autenticità.
