Performance Strategies

Come aumentare le vendite con l'inbound marketing

Sales Forum 2019

Vendite e marketing sono due funzioni aziendali più vicine di quanto si pensi.

Il successo delle prime dipende dal modo in cui il secondo individua i clienti-obiettivo.
In particolare, il processo di lead generation ricopre un ruolo fondamentale per agganciare il prospect ed aumentare, di conseguenza, i fatturati.

I potenziali clienti sono infastiditi dalle telefonate a freddo e non gradiscono ricevere e-mail promozionali.
Devono essere loro a trovare il prodotto o servizio che intendono acquistare.

La nuova strategia di generazione della domanda deve abbandonare il vecchio schema dell'outbound marketing a
favore di una maggiore focalizzazione sull'inbound marketing.

Come è possibile farlo?

  1. Generando contenuti di valore che aumentano il valore percepito dal prospect;
  2. Partecipando a discussioni online in cui i potenziali clienti sono già impegnati (LinkedIn e Facebook).

Il posizionamento riguarda anche le vendite

Ogni contenuto condiviso deve rivolgersi ad un segmento specifico del mercato: tanto più si è generici, tanto più ci si espone ad una concorrenza feroce.
I motori di ricerca - Google in particolare - permettono di attirare clienti-obiettivo, operando sulla "testa" e sulla "coda" del mercato. 

Questa teoria si basa su un assunto molto semplice: la moltitudine di piccole aggregazioni che si trovano lungo la coda del mercato rappresenta un volume di vendite potenziali molto più alto rispetto ai valori che si trovano sulla testa della distribuzione.

I clienti si trovano proprio lì: nella parte in cui le parole ricercate non sono generiche, ma specifiche. Più alto è il numero di contenuti pubblicati, più ampio è il segmento di coda lunga di cui è possibile impossessarsi, maggiore è il numero di clienti in target raggiunti.

La produzione di contenuti deve seguire la logica della coda lunga.

In questo modo:

  • i lead generati saranno profilati e le azioni del team commerciale verranno effettuate su potenziali clienti che hanno già cercato un prodotto o servizio che può risolvere un loro problema specifico.
    Quindi, i venditori potranno capire fin da subito quali sono gli obiettivi che il buyer intende raggiungere e come formulare una proposta di alto valore fin dal primo contatto;
  • i prospect vi percepiranno come esperti di settore. I social media danno a tutti i venditori la possibilità di essere visti come preziosi consulenti. Un commento intelligente, lasciato in un gruppo LinkedIn frequentato da potenziali clienti oppure in un articolo di blog molto gettonato che diventa virale, è decisamente più redditizio di qualunque annuncio pubblicitario;
  • gli investimenti aziendali saranno ottimizzati. Posizionarsi lungo la coda richiede uno sforzo economico molto inferiore rispetto a quello necessario per comparire fra i primi cinque risultati di ricerca.
    Questo è un vantaggio particolarmente importante per le piccole e medie imprese che, solitamente, non
    hanno a disposizione grandi risorse.

Proprio per le piccole e medie imprese, infatti, ottimizzare la sinergia tra il reparto marketing e quello di vendita si rivela fondamentale: se da un lato questa ingegneristica combinazione di competenze e professionalità consente al processo di vendita stesso di procedere senza colli di bottiglia, abbassando così i costi della gestione dei clienti, dall'altro contribuisce in maniera consistente a migliorare la performance commerciale del singolo e dell'impresa, e a moltiplicare in maniera prevedibile il numero degli affari conclusi.

Sulla base di questa strategica sinergia Mark Roberge ha progettato un sistema in grado di rendere l’aumento delle vendite un processo misurabile grazie al quale ha portato il fatturato di HubSpot da 0 a 100 milioni di dollari, trasformando così una nascente start-up in una grande impresa da 450 dipendenti.

Docente di Vendite e Marketing presso il dipartimento di Management Imprenditoriale della Harvard Business School, è uno dei massimi esperti di vendite al mondo e sarà tra i protagonisti del Sales Forum  di Performance Strategies, che si terrà Venerdì 10 e Sabato 11 Maggio 2019, a Milano. Per saperne di più, clicca qui!

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