Sono passati più di 30 anni da quando è uscito Le armi della Persuasione.
Da allora, il libro che ha definito più di ogni altro le regole di Persuasione e Influenza sociale ha venduto oltre 3 milioni di copie ed è stato tradotto in 33 lingue.
Un successo tale avrebbe fatto adagiare sugli allori chiunque, non Robert Cialdini. L’autore dei 6 Principi della Persuasione è infatti tornato a far parlare di sé con le sue ultime ricerche, che vanno a coronare le scoperte e le tecniche descritte nel primo bestseller.
Per darvi un’anteprima del suo ultimo libro Pre-suasion e delle sue ricerche più recenti abbiamo deciso di riportare un’intervista che il prof. Cialdini ha tenuto per Forbes:
Dan Schawbel (l’intervistatore, ndr): Perché ha deciso di scrivere un altro libro dopo 30 anni dal suo primo bestseller? Cosa c’è di diverso in questo libro rispetto al precedente?
Robert Cialdini: La verità è che non avevo mai avuto un’idea che fosse paragonabile con quelle descritte ne Le armi della Persuasione. Non volevo piantare una serie di piccoli germogli intorno al grande albero che rappresenta il mio primo bestseller.
Volevo aspettare fino a quando non avessi avuto il seme per un altro albero, e che è arrivato con Pre-suasion. Diversamente dal primo libro, che si occupa di cosa introdurre nel proprio messaggio per arrivare ad un accordo, quest’ultimo descrive il processo per ottenere un accordo prima ancora di mandare il proprio messaggio. Anche se detto così può sembrare qualcosa di magico non lo è, è una scienza dimostrabile.
Schawbel: qual è il momento più importante prima di mandare un messaggio e perché è così vitale se si vuole persuadere qualcuno?
Robert Cialdini: il momento più importante è quello che permette a chi comunica di creare nell’interlocutore uno stato d’animo in linea con il messaggio che si vuole mandare. È il momento in cui possiamo far sì che gli altri siano in sintonia con il nostro messaggio prima che lo ascoltino.
Ad esempio, quando dei ricercatori hanno chiesto ad un gruppo di individui di compilare un questionario sul marketing, solo il 29% ha deciso di farlo. Ma quando i ricercatori hanno chiesto ad un secondo campione di individui di compilare lo stesso questionario, semplicemente ponendo all’inizio questa domanda: “ti consideri una persona disponibile?”, allora il 77,3% ha partecipato. Il motivo? Perché quasi tutti avevano risposto di sì alla domanda sulla disponibilità. Così quando poi i ricercatori hanno chiesto di compilare l’effettivo questionario i partecipanti hanno accettato per essere coerenti con la visione di loro stessi come persone disponibili.
Schawbel: Come è possibile essere più persuasivi al lavoro per ottenere una promozione?
Robert Cialdini: nel caso si debba convincere qualcuno a darci una promozione bisogna giocare sull’incertezza. Le ricerche sono molto chiare a riguardo: quando le persone operano in un contesto di incertezza sono più motivate a evitare le perdite che a ottenere guadagni. Tra l’altro quest’idea è fruttata il Nobel per l’economia a Daniel Kahneman pochi anni fa. Quindi io raccomando, quando si vuole una promozione, di non iniziare descrivendo i benefici che l’azienda avrebbe se noi ottenessimo una posizione migliore, bensì di descrivere i benefici che si perderebbero a non farlo.
La stessa regola vale se si deve convincere qualcuno riguardo ad un prodotto o servizio della nostra azienda. La nuova campagna pubblicitaria di Bose, (la famosa azienda statunitense specializzata in sistemi audio, ndr) per il Wave Music System, è stata all’inizio un insuccesso perché i clienti erano incerti riguardo a questo prodotto. Ma quando l’azienda ha aggiunto cinque parole ai suoi annunci pubblicitari le vendite si sono impennate. Queste cinque parole erano: “Senti che ti stai perdendo”.
Schawbel: quali sono i suoi 3 migliori consigli in ambito lavorativo?
Robert Cialdini: 1) Quando si ha un colloquio per un nuovo lavoro, magari di fronte ad una commissione che deve valutarci, prima di dire che si è disponibili a rispondere a tutte le domande, iniziate dicendo: “Prima di cominciare, mi chiedevo se fosse possibile rispondere a una mia domanda. Perché mi avete chiamato per questo colloquio oggi?”. Come conseguenza, i valutatori dovranno ascoltare loro stessi dire qualcosa di positivo nei vostri confronti, mettendosi così in uno stato d’animo favorevole alla vostra candidatura. Un mio conoscente ha ottenuto 3 lavori, l’uno meglio dell’altro, semplicemente usando questa tecnica di Pre-suasion.
2) Non soffermarsi su un solo approccio persuasivo. Ho un amico, che è professore di Marketing che si era riproposto di identificare il metodo di Persuasione più efficace su un grande campione di persone. L’ho visto ad una conferenza poco dopo che aveva concluso la sua ricerca e mi ha detto: “Bob, l’ho trovato: il miglior metodo di Persuasione è non avere un miglior metodo di Persuasione”. Non potrei essere più d’accordo. Ogni situazione deve essere trattata diversamente, e bisogna scegliere l’approccio migliore a seconda delle circostanze.
3) Chiedete ai vostri superiori o ai vostri collaboratori consigli sul vostro lavoro, non chiedete opinioni o aspettative a riguardo. Dalle ricerche si evince che chi valuta si troverà in uno stato collaborativo ancora prima di aver visto il vostro lavoro se gli viene chiesto un consiglio (invece che un’opinione o un’aspettativa). C’è un detto: “quando chiediamo un consiglio, stiamo in genere cercando conferme”. Io ho solo aggiunto le evidenze scientifiche. Se chiediamo un consiglio alla controparte spesso ne otterremo anche il benestare.
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Intervista tratta da www.forbes.com, immagini tratte da Google immagini.
