La chiave per chiudere una vendita virtuale

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Le vendite sono una miscela di arte e scienza.
L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni.
La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste.

— Jeb Blount

Vendita virtuale: la nuova normalità

Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare alla propria quotidianità. Ciò che avrebbe potuto impiegare anni ad arrivare si è attualizzato in pochissimo tempo: con la pandemia Covid-19 c’è stata un’accelerazione dei processi già in essere e oggi la vera sfida è sapersi riadattare rapidamente al nuovo contesto.

Così accade anche nel campo delle vendite: il virtuale è diventato la nuova normalità. In poco tempo i venditori hanno dovuto cambiare il modo in cui coinvolgere i potenziali clienti per rimanere competitivi. D’altro canto, anche i prospect hanno dovuto modificare approccio nell’interagire con i fornitori. Ormai non si può più tornare indietro: saper utilizzare in modo efficace la tecnologia e padroneggiare la comunicazione digitale farà sempre più la differenza.

Vendita virtuale vs “faccia a faccia”

Da sempre, si è ritenuto che il modo più efficace per costruire relazioni e fiducia, presentare idee, negoziare e concludere affari fosse l’incontro fisico. In quel contesto si possono usare carisma e leadership come vantaggio competitivo e cogliere tutti gli indizi non verbali degli interlocutori, anticipando le loro obiezioni.

La capacità di “leggere le persone” è stata approfondita da Joe Navarro, per 25 anni agente FBI della Divisione Analisi Comportamentale. In questo articolo, abbiamo analizzato le sue tecniche di comunicazione non verbale.
Quando la pandemia di Covid-19 ha reso impossibile l’interazione faccia a faccia di persona, molti venditori si sono trovati spiazzati. Essere presente col cliente era sempre stato fondamentale: lo fa sentire importante, permette di dimostrare la propria credibilità e richiede a entrambe le parti un significativo investimento di tempo, aumentando la probabilità di chiudere l’accordo.

Jeb Blount e Sales Gravy: come far ripartire le vendite

Uno dei massimi esperti al mondo di prospecting e accelerazione delle vendite, Jeb Blount, ha avviato Sales Gravy – una delle società di formazione e consulenza di maggior successo al mondo, con clienti in tutti i continenti – nel 2007, proprio durante la crisi finanziaria globale. I fondi per l’avviamento di quest’impresa erano davvero limitati e non poteva neppure rischiare di acquistare un biglietto aereo e poi non chiudere un contratto. Per far crescere la sua attività, l’unica scelta praticabile era la vendita virtuale: il “faccia a faccia” non era un’opzione per Blount che, durante tutta la sua carriera, aveva sempre venduto proprio in quel modo e non aveva mai pensato a eventuali alternative. Blount ha dovuto cambiare mentalità.

Perché la vendita virtuale è la modalità più efficace in questo momento

“La vendita virtuale” sostiene Blount “è il modo in cui andare sul mercato perché è il mezzo più pratico ed economico per attirare potenziali clienti in tutto il Pianeta.”
In effetti, permette di raggiungere e coinvolgere una quantità maggiore di prospect, anche molto lontani.
“È davvero difficile coinvolgere i nostri clienti nelle videochiamate” è una delle obiezioni più ricorrenti tra i venditori, ma secondo Blount, è una sorta di alibi superficiale. Si tratta di una diffidenza che occorre scardinare, in particolar modo in questo momento storico, per rilanciare le vendite.
Il prospect vive la stessa situazione: non può incontrare venditori di persona, subisce le stesse limitazioni di tutti eppure continua ad avere bisogno di un prodotto, servizio o soluzione che proprio tu puoi offrirgli. Restare fuori dalla modalità di virtual selling o vendita virtuale, significa perdere vantaggio competitivo e lasciare ad altri la propria fetta di mercato.

Come chiudere una vendita virtuale 

 “Se l’unica opzione per incontrarti è una call (telefono o video),
la maggior parte dei potenziali clienti accetterà tale soluzione.” – Jeb Blount.

Durante la pandemia eravamo tutti bloccati a casa e nessuno ha potuto scegliere: ci siamo adattati rapidamente alle call. Una volta che si sperimenta quanto può essere semplice la realtà virtuale, i prospect diventano clienti fedeli. Questa è una delle chiavi per una vendita virtuale di successo: rendi ogni incontro un’esperienza soddisfacente per i tuoi interlocutori e inizieranno a fidarsi prima del processo, poi di te e del tuo prodotto o servizio.

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