Zero chiamate a freddo: è uno dei principi chiave sui quali si basa la metodologia di vendita outbound messa a punto da Aaron Ross, che nel 2002 – agli albori di Salesforce ne era sales leader e poi Senior Director of Corporate Sales – ha trasformato l’azienda, oggi una dei giganti del cloud computing internazionale, in una cosiddetta sales machine da 100 milioni di dollari, metodo che ha formalizzato nel pluripremiato bestseller Predictable Revenue.
Il metodo Predictable Revenue è una metodologia di vendita che ha l’obiettivo di creare un flusso costante e prevedibile di lead entrate generando, in modo costante e regolare, nuovi lead qualificati con i quali sviluppare rapporti di vendita a lungo termine, senza fare chiamate a freddo.
Vendere outbound senza chiamate a freddo: è possibile?
Chiamare qualcuno che non ti conosce e che non si aspetta una chiamata da te: quasi sempre è un’esperienza poco piacevole sia per chi chiama sia per chi per chi riceve. In effetti, quasi mai le tradizionali chiamate a freddo riescono a mettere in contatto con i decisori veri e propri, quelli che hanno facoltà di chiudere l’accordo, approvare l’acquisto, decidere l’adozione di un nuovo prodotto. Più spesso si tratta di chiamate molto preliminari, che solo forse porteranno alla possibilità di esplorare un contatto e solo forse, dopo un lungo lasso di tempo passato a tentare di “scalare” l’azienda del potenziale cliente per arrivare a un decision maker più o meno accessibile, porterà a un esito, non necessariamente positivo.
Un flusso costante di prospect qualificati
Chiamare a freddo, argomenta Ross, quasi sempre quindi implica investire tempo prezioso nella semplice ricerca di una persona a cui poter parlare, che potrebbe persino non essere neppure quella giusta. Tempo che potrebbe essere investito più proficuamente a comprendere e individuare quali sono i lead ideali per noi e poi, sulla base di questa analisi accurata, a generarli. Si tratta di processo fondamentale in fase di prospecting, perché permette di alimentare nella pipeline ciò che garantisce realmente un flusso costante e prevedibile di entrate nel presente e nel futuro: un flusso continuo di prospect ben qualificati.
Agendo su lead attentamente selezionati, infatti, non solo aumenta la probabilità di avviare relazioni commerciali di valore, ma avendo già individuato i lead di più alta qualità, aumenta anche la possibilità di chiudere con loro un accordo e la velocità del processo di vendita.
Fare outbound anche per generare lead
Se avere tanti nuovi lead è il nutrimento indispensabile per la crescita commerciale dell’azienda, non basta – secondo l’ex direttore vendite corporate di Salesforce – affidarsi all’inbound: generare lead outbound è uno dei pilastri del metodo di Aaron Ross.
Questa fase di prospecting – spiega Ross – è la parte più impegnativa e delicata dell’intero funnel di vendita. Per questo, a essa dovrebbe corrispondere in azienda una profonda specializzazione dei ruoli. Al prospecting e alla generazione di lead, secondo un punto chiave fondamentale del metodo Predictable Revenue, dovrebbe corrispondere una vera e propria unità dedicata, ben distinta all’interno della forza vendita dagli account che si occupano di chiamare o di negoziare le chiusure, che possa dedicarsi scientificamente all’attività detta Cold Calling 2.0.
Zero chiamate a freddo, dunque, non significa, chiaramente, eliminare le chiamate come strumento, ma eliminare la fase “fredda”, quella che genera resistenza, diffidenza e difficoltà e rallenta in maniera significativa i cicli di vendita, ridefinendo l’approccio al prospecting non solo all’interno della forza vendita, ma nell’intero sistema azienda.
Ridefinire il prospecting: il Cold Calling 2.0
Al posto delle tradizionali chiamate a freddo, Aaron Ross suggerisce di applicare una strategia che chiama Cold Calling 2.0.
Il primo obiettivo di questa metodologia, che può essere condotta tramite e-mail, non è parlare del prodotto o servizio e neppure della possibilità della vendita, cosa che potrebbe già dall’inizio compromettere il tasso di conversione dell’azione.
Con il metodo Cold Calling 2.0 ciascun venditore, al contrario, dovrebbe puntare in primis a raggiungere i contatti selezionati e chiedere loro di poter essere reindirizzati al decisore o al referente o al responsabile più affine. Per il contatto si tratta di una piccola richiesta molto facile da esaudire, ma allo stesso tempo è, per chi vende, un’azione chiave di grandissimo valore perché gli permette di incanalare i suoi sforzi verso il prospect che realmente avrà un ruolo attivo e decisivo nel processo di vendita.
Ma nel Cold Calling 2.0 c’è anche un secondo vantaggio: nel momento in cui il nostro contatto è intermediato da qualcuno, è altamente probabile che quando arriveremo a parlare con il prospect a cui proporre di adottare il nostro prodotto o servizio, lui avrà già raccolto delle informazioni su di noi. Probabilmente il contatto gli avrà fornito dei dettagli, si sarà documentato sulla nostra azienda e sui nostri servizi, avrà già in mente una correlazione tra le sue sfide, le sue esigenze o i suoi bisogni e ciò che facciamo.
Le 5 azioni chiave del Cold Calling 2.0
Nel metodo Predictable Revenue, il Cold Calling 2.0 si articola in 4 fasi principali:
- Individua il cliente ideale
In primo luogo, come anticipavamo, è necessario avere ben chiaro il profilo del prospect ideale. Ross suggerisce di definire con precisione quali sono le aziende con cui vorresti avviare relazioni, i settori in cui vorresti entrare. In secondo luogo, è importante individuare quali sono le job title, i ruoli e le caratteristiche demografiche che rappresentano gli interlocutori che più potrebbero essere interessati e predisposti ad ascoltare la tua proposta. Di conseguenza, vanno individuate le loro sfide potenziali, i problemi che potrebbero dover affrontare nelle loro funzioni aziendali. Questa fase di ricerca sarà molto utile anche negli step successivi perché permetterà di raccogliere informazioni per personalizzare il messaggio, dimostrando di conoscere le problematiche specifiche, e rendendolo così più mirato ed efficace. - Crea una lista
Una volta realizzato “l’identikit” del prospect ideale, il secondo step consiste nella compilazione di una lista di contatti reali, che possono indirizzarti e condurti ai decisori che hai individuato. - Componi messaggi personalizzati ed efficaci
Il cuore del Cold Calling 2.0 è un utilizzo efficace delle e-mail. Se, come abbiamo detto, l’obiettivo principale è quello di farsi indirizzare verso la persona chiave, il tuo messaggio deve assomigliare più a un referral, che a una mail a freddo, e soprattutto deve suscitare interesse, per aprire la porta a un ulteriore dialogo. I modi più efficaci per riuscirci sono condividere informazioni utili per dimostrare di essere rilevante e personalizzare il messaggio, in modo che risuoni con le esigenze e gli interessi specifici del prospect tipo che hai individuato. - Aiuta il prospect, per aiutare la vendita
Il quarto step consiste nell’aiutare il contatto o il prospect a “dipingere il quadro” di ciò che gli serve per risolvere un problema e di come tu e il tuo prodotto potresti aiutarlo. È uno step che, oltre a facilitare il prospect, aiuta anche chi vende, perché permette di riconoscere se quello che hai davanti è effettivamente un potenziale cliente. - Passa il testimone
Se il prospect è effettivamente un cliente potenziale, è il momento di passare alla fase successiva, ovvero passare il testimone all’account executive per procedere nel processo di vendita.
Il metodo Predictable Revenue al Sales Forum 2024
Implementare un sistema di prospecting per riempire in modo costante la pipeline di lead qualificati e ingegnerizzare i processi di vendita: la metodologia Predictable Revenue sarà uno dei main topic che approfondiremo insieme al suo creatore e già Senior Director of Corporate Sales in Salesforce Aaron Ross, al Sales Forum 2024, l’evento dedicato interamente alle vendite e alla negoziazione, con alcuni dei maggiori sales expert e docenti di negoziazione del panorama internazionale. Scopri di più su tutti i relatori e consulta il programma completo cliccando qui.
