Il potere dello storytelling, secondo Alessandro Baricco
Storytelling: una parola che ormai ascoltiamo in tantissimi contesti – sia in ambito strettamente letterario, sia in quello del business – a tal punto che qualcuno la definirebbe abusata. C’è chi, per lo storytelling, prova persino un certo fastidio: a volte perché l’uso del termine in sé è interpretato come un superfluo anglicismo, a volte […]
Come trasformare i clienti in fan e i fan in clienti
Oltre la trasformazione digitale Che la trasformazione digitale, in ogni tipo di azienda e settore, abbia attraversato con il periodo pandemico una rapidissima accelerazione è un dato ormai evidente. Più o meno volontariamente, più o meno consapevolmente la propensione al digital è cresciuta in ogni settore con lo scopo e la necessità di avvicinarsi sempre […]
Diventare un venditore sfidante con il metodo Challenger Sale
“Uno dei più grandi avanzamenti nell’ambito delle vendite”: così lo ha definito Neil Rackham, storico esperto in ambito commerciale e autore del celebre metodo SPIN selling. Si tratta del metodo Challenger Sale, sviluppato e successivamente trattato nell’omonimo libro, da Matt Dixon, oggi consulente per gli executive delle maggiori Fortune500 e Brent Adamson, allora in CEB, […]
Come integrare il Social Selling alla strategia di vendita
Perché la chiamata è diventata uno strumento delicato Chi si permette più di chiamare un cliente o un prospect senza averlo prima avvisato con un messaggio in chat o su WhatsApp? Abbiamo iniziato a vederlo in maniera sempre più evidente durante i primi mesi della pandemia, ma è ormai una realtà completamente assodata: nelle vendite, […]
Negoziare con l’approccio “NegoEconomics”
Un modello per negoziare nei momenti di crisi Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, […]
Vendere di più e meglio con le soft skill
Le tecniche tradizionali non bastano Capacità di coltivare relazioni, di innescare una comunicazione efficace e produttiva, di servire il cliente con un livello altissimo di customer service: si tratta di abilità che indiscutibilmente producono risultati e consentono di vendere di più. Fanno capo a quelle che vengono definite le soft skill: in apparenza più difficili […]
Come costruire un messaggio efficace
Come funziona davvero un messaggio efficace? Sono tante le versioni di questa domanda che tutti, prima o poi, ci poniamo, in ambito professionale e non. Se “Come possiamo ottenere potenziali clienti più qualificati?” è la domanda tipo di chi si occupa di vendita, “Come possiamo passare più lead qualificati al commerciale?” è il suo corrispettivo in ambito […]
Come differenziare il brand sfruttando i bias comportamentali
Spesso inseguiamo soluzioni contorte per promuovere il nostro prodotto o servizio, senza soffermarci su una domanda fondamentale: quali sono le dinamiche psicologiche che regolano e trasformano il comportamento d’acquisto del cliente? Oggi – lo sappiamo bene – la sfida maggiore è distinguersi e farsi notare perché i nostri clienti o clienti potenziali “cambino” un po’ […]
Negoziare oggi: alcuni comportamenti chiave
La negoziazione oggi? “Consiste sempre di più nel trovare le persone giuste, al posto giusto, nel momento giusto, con cui negoziare gli accordi giusti” afferma Keld Jensen, negoziatore, esperto in economia comportamentale e docente in numerosi atenei internazionali. Il contesto stesso del business ci conferma, in effetti, che i processi decisionali che riguardano l’acquisto, specie […]
(Quasi) nessuna opportunità è persa se hai un metodo di follow up
Arrivare al cliente giusto nel momento in cui è più propenso all’acquisto: è l’approdo ideale di ogni attività di prospecting, ma appunto è l’ideale. Nella pratica, chiunque si occupi quotidianamente di vendita lo sa: non tutti i contatti si trasformano effettivamente in prospect e clienti. Ecco perché, se è tanto importante individuare i potenziali clienti […]
Brand: bisogni emotivi o benefici funzionali?
“Gli imprenditori devono pensare al brand prima del giorno uno,” spiegavamo, in un precedente articolo, attraverso le parole dell’esperta di branding Emily Heyward.” Il rischio di trascurare questo aspetto e di concentrarsi solo sulle funzionalità del prodotto è quello di costruire una brand identity superficiale, basata principalmente sugli aspetti più “facili” (payoff, immagine) e su […]
Viene prima il brand o il prodotto?
Funzionalità, caratteristiche, benefici promessi e reali: è quello su cui sappiamo che il nostro prodotto deve concertarsi, specie nel B2B. Obiettivo: far emergere l’unicità, ampliare il nostro mercato, incrementare il volume d’affari. Ma il brand si differenzia allo stesso modo del prodotto? Qual è il legame tra questi due essenziali elementi del business? Differenziare il […]
Digital transformation: a che punto siamo?
La partita della digital transformation, ormai iniziata da tempo, è stata sicuramente accelerata dagli avvenimenti legati alla pandemia. Tutte le aziende, dai settori tradizionali a quelli più “innovativi”, dalle tech companies, ai rivenditori fisici, fino a banche e servizi finanziari, sono consapevoli che il futuro è in larga parte digital. E per questo stanno spostando […]
Lo slogan funziona ancora nell’advertising digitale?
Slogan, tagline, payoff, headline sono elementi che, dalla sua nascita, sono sempre stati considerati centrali nella comunicazione pubblicitaria. A metterli (ma solo parzialmente) in ombra negli ultimi anni sembra essere stata una predominanza degli elementi più grafici e visivi. Ma questo significa che lo slogan è effettivamente meno efficace nell’advertising digitale? Slogan e velocità di […]
La vendita neuroscientifica: intervista a Oren Klaff
L’accelerazione digitale dell’ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, già da tempo in discussione. Se il buyer è sempre più autonomo e restio a un approccio di vendita diretto, è altrettanto vero che col crescere delle possibilità aumenta il bisogno di una “guida”. Questo ci porta a fare alcune […]
Come nascono le obiezioni e come sbloccarle
È ormai unanimemente condiviso che risultare “insistenti” o sembrare bisognosi di chiudere sia un atteggiamento controproducente nelle vendite. Ma come mai accade? Qual è l’errore che ci porta ad una percezione di venditore così lontana da come ogni professionista concepisce la propria attività? Perché riceviamo obiezioni: l’errore più diffuso Secondo David Priemer, esperto del settore […]
5 azioni per un follow-up di vendita efficace
Quante possibilità abbiamo di trovarci di fronte al nostro cliente nel momento più giusto, cioè quello in cui è pronto a comprare? Il fatto di avere, oggi, la possibilità di interagire con i nostri prospect o clienti, in moltissimi modi e potenzialmente di raggiungerli dovunque si trovino, non significa riuscirci davvero. Allo stesso modo in […]
Scalare il business: quando e a che velocità farlo per crescere
Scalare il business: in un precedente articolo abbiamo iniziato ad analizzare il modello scientifico di scalabilità messo a punto da Mark Roberge, docente di Vendite e Marketing presso la Harvard Business School ed ex VP Sales di HubSport. Questo modello, come abbiamo spiegato qui, è composto di 3 step principali, di cui il primo è […]
Scalabilità del business: il modello scientifico di Mark Roberge
I mesi appena trascorsi sono stati indubbiamente complessi, sia per le aziende più consolidate, sia per le cosiddette start up. Mentre si cercava di capire, giorno dopo giorno, cosa sarebbe successo subito dopo, è stato necessario abbassare i budget e contenere gli investimenti. In questi primi step di ripartenza, tuttavia, è importante ricominciare a parlare […]
Il Campaign Driven Model per far crescere l’impresa con il marketing
Mettere i clienti al centro di tutte le strategie aziendali: è un proposito ideale di tutte le imprese, che non sempre si trasforma in operatività. È anche il cardine centrale su cui si sviluppa il Campaign Driven Model. Che cos’è il Campaign Driven Model: 5 punti chiave Il Campaign Driven Model è una strategia di […]